自接觸
火星人，總感覺時(shí)間過得特別快，天天似陀螺在高速旋轉(zhuǎn)，總感覺時(shí)間不夠用，其創(chuàng)新的營銷思維，其專業(yè)的區(qū)域管理者，運(yùn)營初期譚經(jīng)理每天都在促進(jìn)我及團(tuán)隊(duì)在快速成長，每天都有忙不完的事，不經(jīng)意停下腳步，靜下心來回頭看，收獲的不僅僅是團(tuán)隊(duì)的日益成熟，業(yè)績的快速提升，更主要的是找到了適合義烏市場行之有效的運(yùn)營思路及方法。
店面運(yùn)營說難也難，說簡單也簡單，簡單無非就是找到目標(biāo)客戶，持續(xù)跟進(jìn)培育他，再通過活動(dòng)成交他！
一：找到目標(biāo)客戶：這是店面運(yùn)營的基礎(chǔ)性工作
A：任何一個(gè)市場通常下半年至今交付過的及即將要交付的樓盤都會(huì)存在大量的空房待裝修，這是市場最核心的目標(biāo)客戶群！
方法：1、通過親戚朋友，廣告公司，裝修公司，建材同行，房產(chǎn)公司等打聽都可得出下半年至今及即將要交付的樓盤名稱及數(shù)量
2、安排工作人員逐個(gè)走訪各目標(biāo)樓盤：找物業(yè)公司以在小區(qū)投放廣告的名義作為切入點(diǎn)了解各目標(biāo)小區(qū)業(yè)主數(shù)量，了解各目標(biāo)小區(qū)裝修率（比如說：我要在你小區(qū)投放廣告，具體投放多少，要根據(jù)你小區(qū)的具體情況而定，然后提問小區(qū)業(yè)主有多少，目前還有多少?zèng)]裝修，裝修中的有多少？）
B：目標(biāo)客戶在建材圈子里:裝修房子都會(huì)在當(dāng)?shù)剡x購建筑材料，建材同行都會(huì)接觸到目標(biāo)客戶，都會(huì)設(shè)法留有客戶信息；
方法：抱團(tuán)打天下，與建材同行尤其是裝修前端的門，地板等建材品類合作，彼此客戶資源共享，產(chǎn)品可相互推薦，，任何一個(gè)與我們利益不相沖突的建材品類都會(huì)有這個(gè)需求，彼此多一個(gè)業(yè)內(nèi)合作伙伴就多一個(gè)產(chǎn)品銷售渠道。
C：目標(biāo)客戶在裝修公司手里，尤其與我們產(chǎn)品定位相匹配的中高端客戶多會(huì)選擇當(dāng)?shù)匮b修公司設(shè)計(jì)裝修；
方法：鑒于品牌剛切入市場，最佳的方法可借以高出當(dāng)?shù)厥袌鲂星榈睦麧櫡迭c(diǎn)等利益誘惑，引導(dǎo)設(shè)計(jì)師推薦火星人，快速將產(chǎn)品導(dǎo)入市場，讓一部分先感受產(chǎn)品帶來的價(jià)值并輔以我們良好的售后服務(wù)，打造火星人當(dāng)?shù)厥袌隽己玫目诒ㄟ^客戶轉(zhuǎn)介紹持續(xù)拉動(dòng)銷量，任何品牌影響力形成的基礎(chǔ)是有一大批消費(fèi)者在使用你的產(chǎn)品。
D：目標(biāo)客戶在當(dāng)?shù)厮喙?，木工等裝修工手里，這是與我們的目標(biāo)客戶頻繁接觸的群體；
方法：這個(gè)群體收入有限，是我們性價(jià)比極好的產(chǎn)品銷售渠道，可只要提供業(yè)此目標(biāo)客戶信息就給30-50元錢，成交后還給予其5-8個(gè)點(diǎn)的返點(diǎn)提成，以此作為誘惑，引導(dǎo)其積極主動(dòng)推薦火星人！
二：培育目標(biāo)客戶
為什么要培育客戶？
舉例：男女朋友談戀愛，若男方第一次剛接觸女方在女方還不熟知對方的前提下就主動(dòng)提出確定關(guān)系，女方肯定不會(huì)答應(yīng)，反會(huì)認(rèn)為男方神經(jīng)病，這好比客戶第一次接觸我們產(chǎn)品極難成交一樣，培育的目的是讓客戶在成交前對我們的品牌，對我們產(chǎn)品的價(jià)值有一定的印象和認(rèn)識，當(dāng)對我們熟知了，才會(huì)信任，才會(huì)對火星人產(chǎn)品一回生，二回熟，三回成朋友，成交水到渠成！
有以下幾個(gè)方法：
1、短信電話：精心編織的短信是性價(jià)比最佳的培育（廣告）方式，目標(biāo)客戶電話信息；
2、目標(biāo)小區(qū)投放廣告，穿火星人服裝在當(dāng)?shù)厥袌鋈肆髁枯^大的貿(mào)商圈，建材商圈，目標(biāo)小區(qū)，持續(xù)派發(fā)宣傳單頁宣傳火星人品牌及優(yōu)惠信息都是性價(jià)比較好的宣傳方式；
3、渠道人員跟進(jìn)：渠道經(jīng)理可直接上門與客戶接觸，推薦火星人產(chǎn)品，邀約來火星人展廳考察選購；
4、建材同行，裝修工人，裝修公司向客戶傳播或推薦火星人產(chǎn)品；
5、導(dǎo)購跟進(jìn)：發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶持續(xù)跟進(jìn)他，直到他選擇火星人；
三：活動(dòng)成交客戶
關(guān)于活動(dòng)：聽譚經(jīng)理說812活動(dòng)全國成交1000多臺(tái)923活動(dòng)成交600多臺(tái)！店面運(yùn)營主要圍繞來客量及成交率來做，消費(fèi)者購買的是占便宜的產(chǎn)品而不是便宜的產(chǎn)品！我們要明白一下幾點(diǎn)：
1、活動(dòng)即是占便宜的時(shí)候，活動(dòng)是鉤子，是誘餌，可有效提升來客量；
2、活動(dòng)也是增加客戶選擇我們產(chǎn)品信心的最佳理由，及快速成交的最佳方式。而活動(dòng)的成敗取決于客戶邀約及展廳氛圍的營造；
3、關(guān)于活動(dòng)方案之套餐：活動(dòng)套餐是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，是化解產(chǎn)品價(jià)格貴的最佳方式，都在當(dāng)?shù)卣覀€(gè)櫥柜工廠或櫥柜商聯(lián)動(dòng)，原價(jià)購買灶+水槽送櫥柜=完整廚房（具體送多少利潤算清楚）是客戶無法拒絕的優(yōu)惠，尤其是經(jīng)過客戶自己選購櫥柜，傳統(tǒng)三件套后對比（舉例一個(gè)4米廚房，選火星人套餐與選擇三件套及櫥柜，火星人價(jià)格優(yōu)惠好幾千，還有產(chǎn)品吸煙的價(jià)值，節(jié)約空間的價(jià)值等；
這個(gè)世界上從來就不缺方式方法，就我們店面運(yùn)營而言更不缺，但為什么只有少數(shù)人獲得成功？我想關(guān)鍵還是在于聚焦及堅(jiān)持，你是否只聚焦于一種適合當(dāng)?shù)厥袌龅姆绞椒椒?，并?jiān)持下去把他運(yùn)用到極致，感謝楊部長，吳經(jīng)理，譚經(jīng)理，督導(dǎo)吳經(jīng)理運(yùn)營初期極具專業(yè)化的指導(dǎo)，祝愿火星人及兄弟門店明天越來越美好！
