通過(guò)觀察各大門(mén)店的行為規(guī)律，整理出了7條實(shí)用的方法論。也許會(huì)對(duì)您管理、提升門(mén)店效益有所助益。
01
提前追蹤客戶(hù)的視線(xiàn)
在顧客剛踏入門(mén)店的時(shí)候，就開(kāi)始追蹤顧客的視線(xiàn)，而不是等對(duì)方走到柜臺(tái)、靠近你的時(shí)候才開(kāi)始察覺(jué)。顧客入店的目光焦點(diǎn)是一個(gè)重要的信號(hào)，門(mén)店銷(xiāo)售需要對(duì)這些信號(hào)的捕獲極為敏感。
剛?cè)氲陼r(shí)顧客的目光往往會(huì)停留在店內(nèi)某類(lèi)產(chǎn)品，然后停住腳步、走近產(chǎn)品。在這個(gè)節(jié)點(diǎn)，基本可以鎖定客戶(hù)的初始需求，但切記要若無(wú)其事地觀察，千萬(wàn)不要目不轉(zhuǎn)睛盯著顧客看，這樣會(huì)無(wú)形給人一種強(qiáng)行推銷(xiāo)的壓迫感。
02
用客戶(hù)思維說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白
換位思考，如果你在進(jìn)入一家門(mén)店時(shí)，迎面而來(lái)的是“您需要買(mǎi)點(diǎn)什么？我可以幫您推薦一下。”，事實(shí)上能明確回答自己“想要什么”的顧客微乎其微，因?yàn)?0%以上的客戶(hù)在看到喜歡的實(shí)物之前，對(duì)自己的需求并不明確或難以形容。所以這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白無(wú)形中就設(shè)置了第一道交流門(mén)檻。
首先需要讓顧客自發(fā)尋找，在某個(gè)合適的契機(jī)點(diǎn)——如顧客停下腳步、目光停留在某一產(chǎn)品超過(guò)3秒時(shí)，開(kāi)始提供服務(wù)并主動(dòng)交流“是這一款嗎？我給您詳細(xì)介紹一下”......
03
接近顧客的時(shí)機(jī)很關(guān)鍵
好銷(xiāo)售不會(huì)過(guò)分在意時(shí)機(jī)。越是有意識(shí)地接近顧客，反而會(huì)使顧客接待變得生硬，也容易讓客戶(hù)不自然應(yīng)付了事。反而，在自然而然的時(shí)機(jī)下開(kāi)始一段對(duì)話(huà)，給人一種如沐春風(fēng)的感覺(jué)，在對(duì)方需要的時(shí)候給與服務(wù)、發(fā)起連接，才更容易引發(fā)好的結(jié)果。
“時(shí)機(jī)是接近顧客的關(guān)鍵”，對(duì)于門(mén)店而言，最看重的便是審時(shí)度勢(shì)。
04
對(duì)話(huà)不宜夸大言辭
普通店員在顧客一開(kāi)始相中喜歡的產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)急于求成，馬上對(duì)顧客說(shuō)“這款產(chǎn)品很適合您！”。但在最開(kāi)始的對(duì)話(huà)階段，就使用“很適合您”，會(huì)讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的被推銷(xiāo)感，喪失進(jìn)一步對(duì)話(huà)和體驗(yàn)的興致。
在客戶(hù)第一次了解產(chǎn)品詳細(xì)情況時(shí)，不要說(shuō)“很”、“太”這樣過(guò)于浮夸的字眼。而是在那之前，先介紹產(chǎn)品的價(jià)值如功能，并根據(jù)顧客的使用場(chǎng)景提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。有時(shí)候，還可以向顧客推薦更適合對(duì)方使用需求的產(chǎn)品，但需要注意的是，兩款產(chǎn)品的價(jià)位差距不能太大，這樣更容易被接受。
05
站立位置和身體朝向
從顧客接近到體驗(yàn)，需要留意面對(duì)顧客的站立位置和接觸時(shí)的身體朝向。譬如，在顧客接近時(shí)，不是站在顧客的正面，最好是傾斜45°、與顧客相同的朝向發(fā)起對(duì)話(huà)。在談話(huà)過(guò)程中，也會(huì)有意識(shí)地沿45°以上的角度展開(kāi)身軀。在顧客體驗(yàn)時(shí)，會(huì)站在顧客旁邊和顧客一起對(duì)著產(chǎn)品進(jìn)行推薦。
服務(wù)中的細(xì)節(jié)會(huì)無(wú)形產(chǎn)生親和力，拉近彼此的對(duì)話(huà)距離，讓后續(xù)溝通越來(lái)越自然、流暢。
06
展示產(chǎn)品前先引發(fā)聯(lián)想
不要發(fā)起“要不你看下這款適不適合？”諸如此類(lèi)的對(duì)話(huà)，而是先篩選一遍產(chǎn)品，向顧客推薦最適合的2~3款。沒(méi)有引導(dǎo)性地將所有選擇權(quán)交給客戶(hù)，其實(shí)并不明智。
在展示產(chǎn)品之前，提前說(shuō)明產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)，如“我們
火星一號(hào)的產(chǎn)品油煙吸凈率都高達(dá)99.96%，而這款產(chǎn)品更是集油煙機(jī)、燃?xì)庠?、蒸箱、烤箱等于一體，集大成化......”先讓客戶(hù)產(chǎn)生產(chǎn)品聯(lián)想，再來(lái)體驗(yàn)的時(shí)候更能消化和接受這些特征。
07
體驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)的對(duì)話(huà)決定成敗
用產(chǎn)品的相關(guān)話(huà)題來(lái)活躍氣氛，體驗(yàn)產(chǎn)品就是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)！一邊講解產(chǎn)品信息、一邊協(xié)助顧客進(jìn)行體驗(yàn)，這個(gè)過(guò)程的交流可以拉近距離，通過(guò)察言觀色來(lái)判斷顧客是否喜歡這款產(chǎn)品。
如果出現(xiàn)皺眉、扁嘴等面部表情，應(yīng)該第一時(shí)間向顧客推薦其他選擇；如果顧客出現(xiàn)嘴角上揚(yáng)、眼角似有笑意，說(shuō)明你已經(jīng)成功一半，此時(shí)只需要通過(guò)平實(shí)的贊美之詞如“感覺(jué)還不錯(cuò)，您覺(jué)得呢？”過(guò)渡到下一步，確定產(chǎn)品是否在客戶(hù)預(yù)算范圍，往往成交率十分可觀。
綜合觀點(diǎn)：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的人會(huì)給人一種春風(fēng)拂面的感覺(jué)，培養(yǎng)敏銳的判斷力、擅于抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)、用客戶(hù)思維服務(wù)，這就所說(shuō)的門(mén)店銷(xiāo)售法寶。
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編輯：
集成灶在線(xiàn)--小林
