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杰森課堂| 建材產(chǎn)品這樣深挖小區(qū),才有戲?。?/h1>

產(chǎn)品品牌: 杰森
產(chǎn)品單價(jià): 面議
所 在 地: 浙江 紹興市
更新日期: 2015-06-29 16:45
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    2015-06-29 杰森廚具股份 杰森廚具股份

    小區(qū)對(duì)建材產(chǎn)品銷售的重要性不言而喻,所謂“得小區(qū)者得天下”。小區(qū)是很多建材家居行業(yè)從業(yè)者夢(mèng)寐以求的財(cái)富之地,但很少有人將小區(qū)營銷做到極致。那么,小區(qū)營銷到底應(yīng)該怎么做呢?

    一、小區(qū)操作步驟


     

    1、小區(qū)前期工作


     

    (1)小區(qū)信息的收集:填寫《小區(qū)信息登記表》


     

    小區(qū)信息收集的內(nèi)容:交鑰匙的時(shí)間/地點(diǎn)/戶型/性質(zhì)等。

     

    小區(qū)信息如何收集? 

    ?90﹪的小區(qū)信息來自店面。只有店面人員有這方面的意識(shí),很多信息就不會(huì)錯(cuò)過。切記:店面人員要及時(shí)把信息返饋到店面經(jīng)理。

     

    ?小區(qū)片區(qū)業(yè)務(wù)員有負(fù)責(zé)收集本片區(qū)小區(qū)信息的義務(wù)。 

    ?領(lǐng)導(dǎo)層要負(fù)起監(jiān)督的力度,每經(jīng)過一個(gè)新開發(fā)的小區(qū)都能查看一下有無登記。監(jiān)督到位,員工執(zhí)行力自然會(huì)強(qiáng)。

     

    (2)在交鑰匙的時(shí)候開始做宣傳的預(yù)熱,可以通過公關(guān)使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用**家具的鑰匙扣,以及在交鑰匙的時(shí)候發(fā)放小禮品和一些宣傳資料(**資料袋),使客戶第一時(shí)間能接觸到**家具,了解**家具,也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。 

    (3)小區(qū)的結(jié)構(gòu)尺寸圖 

    ?單位小區(qū):由于單位小區(qū)一般沒有宣傳的海報(bào),我們可以采取現(xiàn)場(chǎng)丈量。為小區(qū)后續(xù)宣傳做好準(zhǔn)備。 

    ?商業(yè)小區(qū):可以直接在售樓處獲得。

     

    注:在獲得小區(qū)平面圖后進(jìn)行效果設(shè)計(jì),一般一個(gè)戶型可以設(shè)計(jì)2-3個(gè)或多個(gè)效果圖。為以后進(jìn)場(chǎng)宣傳做好鋪墊作用。 

    (4)做好公關(guān)工作

     

    可以提前將鑰匙扣贈(zèng)送給小區(qū)物業(yè)或者房地產(chǎn)公司,確保在交鑰匙的第一時(shí)間讓顧客接觸到**家具。

     

    (5)交鑰匙現(xiàn)場(chǎng)

     

    在交鑰匙的現(xiàn)場(chǎng)配備導(dǎo)購員2-5名(統(tǒng)一的工裝)太陽傘一個(gè)及**家具帳篷一頂,**家具宣傳禮品袋一個(gè)內(nèi)裝(宣傳資料和小禮品)加深顧客對(duì)**家具的好感,同時(shí)可以起到宣傳作用。

     

    2、小區(qū)中期工作(廣告進(jìn)場(chǎng)布置) 

    現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)管理都比較嚴(yán),這時(shí)需要小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理做一些公關(guān)工作,特別是在我們進(jìn)小區(qū)搞活動(dòng)期間一定要想辦法讓小區(qū)物管做好清場(chǎng)工作,把其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員擋在門外,從而保證我們活動(dòng)期間不要出現(xiàn)其他行業(yè)的人員參雜造成消費(fèi)者不好的看法。這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。當(dāng)然,業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平也要加強(qiáng),最好能在每個(gè)環(huán)節(jié)都能獨(dú)擋一面。

     

    ?形象廣告

     

    選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目的側(cè)墻做噴繪廣告(樓房封頂后立即進(jìn)場(chǎng))。記住我們的格言——"廣告最大意味著品牌最大",先建立品牌高度和提升品牌拉力。

     

    ?破壞性廣告(密度型廣告)

     

    為了節(jié)約成本,我們不能把小區(qū)內(nèi)所有的廣告位置做到最大,但我們可以把所有位置以小廣告的形式占完(比如形象噴繪,**彩旗等)讓對(duì)手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的"第一品牌"很無奈。

     

    注:?jiǎn)卧?綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。

     

    ?業(yè)務(wù)開展 

    小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開展形式。正常分為兩種:?jiǎn)挝恍^(qū)業(yè)務(wù)開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。

     

    ?單位小區(qū)

    適合采用集體采購模式(俗稱團(tuán)購):即在規(guī)定的時(shí)間給予特別的價(jià)格,且根據(jù)定單量的大小,價(jià)格方面作階梯狀變化。

     

    √團(tuán)購現(xiàn)場(chǎng)一定要選擇在新房住戶的住址。

     

    √正常周四、周五進(jìn)場(chǎng)預(yù)熱,周六、周日兩天團(tuán)購。預(yù)熱時(shí)間視具體情況而定,預(yù)熱時(shí)間越長,效果越好,當(dāng)然人力成本也會(huì)增加。 

    √現(xiàn)場(chǎng)布置要有氣勢(shì)、有霸氣,另還需有聲音設(shè)備、圖象設(shè)備。

     

    √要有團(tuán)購特價(jià)理由,備講解用。

     

    √團(tuán)購信息要想盡一切辦法傳達(dá)到每一位準(zhǔn)客戶。方法:在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點(diǎn)門口、公告欄帖團(tuán)購?fù)ㄖ?;在單位局域網(wǎng)發(fā)布團(tuán)購信息。

     

    ?尋找客戶代表

     

    辦公室主任、工會(huì)主席、各領(lǐng)導(dǎo)、在單位說話有一定影響力的人、熱心腸的人(即在單位上班時(shí)間長,歲數(shù)較大的人)都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個(gè)新房樓梯單元都有客戶代表。注:客戶代表的質(zhì)量與多少將直接決定團(tuán)購是否成功。

     

    注重安裝完畢一套,同時(shí)把軟服務(wù)做好,一定要有電話回訪。讓每一位選擇了**家具的客戶都只說好話,成為我們忠實(shí)又免費(fèi)的"業(yè)務(wù)員"。

     

    ?商業(yè)小區(qū)

     

    適合采用限時(shí)特價(jià)征集樣板房模式,征集戶數(shù)以小區(qū)大小而定。如果已獲得較多客戶定單且有能夠有效地傳達(dá)每一位準(zhǔn)客戶信息的渠道,則可以在充分宣傳的情況下,選擇一個(gè)時(shí)限做團(tuán)購。

     

    區(qū)由于業(yè)主之間相互不認(rèn)識(shí),所以整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)線會(huì)拉得較長,而且業(yè)務(wù)做起來也比較吃力,很難像單位小區(qū)有滾雪球的效應(yīng)。

     

    ?商業(yè)小區(qū)的工作思路:大型廣告進(jìn)入;限時(shí)特價(jià)征集樣板房告知到位;在每個(gè)周末做"體驗(yàn)式"銷售(踩踏) 

    商業(yè)小區(qū)的業(yè)務(wù)工作主要以宣傳為主,靠店面收單(請(qǐng)看后面特別聲明)。

     

    ?固定接送顧客的車輛(越高檔越好),可以方便顧客立刻到店面參觀選購,同時(shí)又能體現(xiàn)出**家具的尊貴服務(wù)。

    二、小區(qū)人員配備

     

    專賣店配備1--2名專職小區(qū)工作人員,人員要求:性格活潑,外向,親和力強(qiáng),溝通能力強(qiáng),成熟穩(wěn)重,能吃飯耐勞,意志力頑強(qiáng),建議:可從其他家居,建材行業(yè)聘請(qǐng),或者是中年婦女等。

     

    備注:每天專賣店報(bào)到后,到小區(qū)宣傳,對(duì)近期鎖定小區(qū),進(jìn)行長時(shí)間的宣傳,跟蹤,做到小區(qū)業(yè)戶全都掌握了解,熟悉。工資發(fā)放,建議與整個(gè)小區(qū)銷售掛鉤,同時(shí)結(jié)合對(duì)日常小區(qū)宣傳工作建議,執(zhí)行,檢查。

     

    組建:區(qū)宣傳,售后跟蹤部門:?jiǎn)为?dú)的進(jìn)行安裝后的跟蹤,安裝完后;

     

    1、進(jìn)行家居布置,等服務(wù);

     

    2、打掃衛(wèi)生;

     

    3、禮品,飾品的贈(zèng)送;

     

    4、再次購買的跟蹤。

     

    三、活動(dòng)開展

     

    ?市場(chǎng)小區(qū)信息的掌握,收集,整理

     

    我們的戰(zhàn)場(chǎng)不在專賣店,而是在小區(qū),所以專賣店負(fù)責(zé)人應(yīng)該經(jīng)常走訪市場(chǎng),對(duì)新建小區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的了解,掌握小區(qū)的建設(shè)情況,消費(fèi)群體,交付時(shí)間,裝修的時(shí)間,搬家時(shí)間,進(jìn)行系統(tǒng)的分析,建立備忘表,建立時(shí)間安排計(jì)劃

    收集途徑:家居建材同行,專賣店,小區(qū)人員走訪;

     

    ?建立商業(yè)聯(lián)盟,團(tuán)結(jié)力量

     

    在小區(qū)交付鑰匙之前,在地板,陶瓷,衛(wèi)浴,太陽能,裝修公司,婚紗影樓,(或物業(yè)公司)等房地產(chǎn)家居家裝行業(yè),每行業(yè)選擇1家在當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的合作者,形成一個(gè)"綠色家居家裝行業(yè)聯(lián)盟",形成強(qiáng)大的聯(lián)盟,與房地產(chǎn)商進(jìn)行溝通,只有團(tuán)結(jié)方能引起重視,方有氣勢(shì)(此聯(lián)盟可自己在當(dāng)?shù)亟⒁粋€(gè)聯(lián)盟網(wǎng)站,可經(jīng)常聚會(huì),學(xué)習(xí),資源共享,搞聯(lián)合促銷,相互幫助,共同宣傳等活動(dòng)

    ?小區(qū)廣告攻勢(shì)

     

    在與小區(qū)達(dá)成協(xié)議后,針對(duì)小區(qū)消費(fèi),戶數(shù),位置,進(jìn)行廣告的投放,做廣告不一定是品牌,但是品牌一定做宣傳,在消費(fèi)者心目中,"宣傳越多,品牌越大"!有小區(qū)人員和專賣店負(fù)責(zé)人快速落實(shí)。 

    廣告投放形式: 

    ?小區(qū)內(nèi)墻,單元之間,樓墻等大型戶外廣告(噴繪,產(chǎn)品圖片,根據(jù)戶型設(shè)計(jì)的實(shí)景);

     

    ?樓層貼,單元牌,樓號(hào)牌,小區(qū)物業(yè)提示牌,花園提示牌,單元物業(yè)公告牌,樓梯貼,消防,公安合作提示牌,燈桿牌,環(huán)保箱,物業(yè)處展架,保衛(wèi)處太陽傘等,見縫查針,到處是商機(jī));

     

    ?小區(qū)外墻,小區(qū)周邊可執(zhí)行的一切可選擇廣告; 

    ?與小區(qū)房開商,裝修公司,陶瓷,衛(wèi)浴,電器,地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣;

     

    強(qiáng)調(diào):廣告不一定大,但是一定要多,整體覆蓋,彰顯品牌氣勢(shì); 

    ?小區(qū)銷售備選方案 

    針對(duì)小區(qū)的戶型,消費(fèi)能力,導(dǎo)購結(jié)合產(chǎn)品系列,制定幾套系列產(chǎn)品銷售方案。

     

    ?開盤或交付鑰匙

     

    針對(duì)鎖定小區(qū)開盤的時(shí)候或交付鑰匙的時(shí)候,在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行聯(lián)合推廣,做大型的品牌宣傳,促銷推廣活動(dòng)。 

    執(zhí)行細(xì)節(jié):

     

    ?促活動(dòng),聯(lián)盟可共同參與,以我品牌為主;

     

    ?宣傳當(dāng)天配備充分的資源,禮儀導(dǎo)購(要求掛綬帶),鑰匙扣,文件袋,聯(lián)盟優(yōu)惠卡,獎(jiǎng)券,禮品券,抽獎(jiǎng)券,小區(qū)優(yōu)惠政策宣傳單等針對(duì)小區(qū)住戶進(jìn)行發(fā)放。

     

    ?宣傳方式:宣傳單,條幅,展架,立面噴繪,太陽傘,桌子,彩虹門,空飄氣球,彩旗,畫冊(cè),電視,影碟機(jī),贈(zèng)送裝修梯子等。

     

    發(fā)放資料時(shí),務(wù)必收集小區(qū)住戶名單,此時(shí)是收集住戶名單的最佳時(shí)機(jī)

    ?聯(lián)合做大型慶典演出(可聯(lián)盟一起做,同時(shí)我品牌可單獨(dú)在做一場(chǎng)品牌,促銷宣傳); 

    ?要求必須加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營造;

     

    ?同時(shí)可專車接送到專賣店參觀。 

    ?人員進(jìn)駐 

    小區(qū)交房后,會(huì)有大量的住戶進(jìn)行房屋的裝修,在此過程中,小區(qū)人員進(jìn)行全過程的跟蹤,全天后的蹲守,在小區(qū)內(nèi)設(shè)立帳篷或租用小區(qū)車庫,或在已經(jīng)完成的裝修樣本房?jī)?nèi),桌子,宣傳資料,電腦,飲用水等;

     

    ?人員工作要求:

     

    1)24小時(shí)防守,除吃飯以外,不能離開小區(qū); 

    2)到各個(gè)住戶家里建立人緣關(guān)系,協(xié)助客戶裝修工作,做到認(rèn)識(shí)小區(qū)的住戶90%以上; 

    3)對(duì)原有廣告進(jìn)行維護(hù),對(duì)廣告的投入,進(jìn)行建議;

    4)掌握競(jìng)爭(zhēng)品牌信息。

    強(qiáng)大的小區(qū)“鋼鐵俠”不是一天煉成的!對(duì)于小區(qū)人員來說,我們是在泡小區(qū)不是跑小區(qū),我們到小區(qū)就跟回家一樣,不舍得離開

     

    四、注意事項(xiàng)

     

    1、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 

    小區(qū)工作辛苦,不跑心里也清楚,剛開始跑是最容易有退縮的想法,所以,最好是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方式跑小區(qū)。

     

    由組長帶隊(duì)跑,分工協(xié)作。這在很大程度上,就杜絕了跑小區(qū)人員容易疲憊和半途而廢的情況。

     

    分工主要體現(xiàn)在區(qū)域劃分和人員分工上,跑的時(shí)候往往是兩個(gè)人一組。跑完,各自著重總結(jié)自己所分的幾棟樓的情況。

     

    2、信息及時(shí)梳理 

    及時(shí)梳理信息很重要,這是致勝的法寶。跑了一天,我們頭腦里原本清楚的人和景,攪到一塊都成漿糊了,分不清每個(gè)業(yè)主是什么情況。

     

    這時(shí),我們才發(fā)現(xiàn):

     

    手里的兩個(gè)法寶,一個(gè)記事本或者一張表格就派上了用場(chǎng)。 

    別看這么一張小紙,幾個(gè)小字,卻讓我們很容易把一天跑小區(qū)的成果無遺漏地總結(jié)好。

     

    3、跑小區(qū)是跑到業(yè)主心里

     

    跑小區(qū)不僅僅是發(fā)單頁。去裝修率比較高的小區(qū),最好不要拿著單頁往門縫塞,也沒有往墻上貼。

     

    要明白:跑小區(qū)有個(gè)宗旨——絕不做業(yè)主不喜歡的事,也不做物業(yè)不喜歡的事

    其實(shí)跑小區(qū)就是為了縮短與用戶距離,贏得客戶的信任,如果干業(yè)主不喜歡的事,結(jié)果只能適得其反。我們相信:小區(qū)里面所有的人,包括設(shè)計(jì)師、裝修工、水電工、運(yùn)沙子和水泥的、清潔工、物業(yè)人員、賣瓷磚等其他產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員等等,都是能給我們帶來口碑和銷量的重要資源,都是一條條銷售通路!所以,我們最喜歡跟所有人交朋友,聊天,從中收集信息。所以,不管什么情況下,我們總能第一時(shí)間知道業(yè)主在不在?什么時(shí)候來。

     

    4、自我管理,薪資體系是關(guān)鍵

     

    在跑小區(qū)的人員中,很多是不用打卡也不拿底薪的,但是這群不打卡不拿底薪的人,比誰都干勁十
     

    其實(shí)仔細(xì)考慮,對(duì)于小區(qū)人員,自我管理是最有必要,因?yàn)樾^(qū)工作一切以業(yè)主為中心,需要以靈活的時(shí)間為保障,死板的監(jiān)管沒有任何意義

     

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