簡(jiǎn)單三步曲
第1步
簡(jiǎn)明扼要，宣傳公司和品牌
第2步
尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入
第3步
說(shuō)出自己品牌的與眾不同
切記
完全闡明自己品牌的優(yōu)勢(shì)后，才可談到價(jià)格；
過早談價(jià)，勢(shì)必會(huì)造成價(jià)格戰(zhàn)；
好導(dǎo)購(gòu)一般至少會(huì)在客戶三次詢價(jià)后
才談到價(jià)格。
談價(jià)格時(shí)如何引導(dǎo)顧客
要素1
自信
首先一定要自信。如果連你自己在心里都覺得這個(gè)價(jià)格太高那么你在向客戶推薦的時(shí)候肯定底氣不足。首先你要堅(jiān)信你的價(jià)格是合理的，其次在任何時(shí)候都不要低估客戶的實(shí)力。
要素2
煥起購(gòu)買欲望
不管你銷售什么家居品類，首先要確保它對(duì)你的顧客是最有價(jià)值的，要事先摸清客戶的心理，假如能讓顧客明顯地感受到你的產(chǎn)品對(duì)他是非常有價(jià)值的，那么你就占據(jù)了一個(gè)制高點(diǎn)，談價(jià)格就可以擁有主動(dòng)權(quán)。如果你判斷顧客對(duì)你的產(chǎn)品態(tài)度一般，那么這時(shí)你就要找出客戶需要與你產(chǎn)品價(jià)值的連接點(diǎn)，從而再次挖掘新的東西給到顧客。
顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望越強(qiáng)烈，對(duì)價(jià)格問題的考慮就越少。俗話說(shuō)：耳聽為虛，眼見為實(shí)。讓顧客認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值的最有效方法就是做產(chǎn)品體驗(yàn)。
要素3
模糊回答
有的導(dǎo)購(gòu)一定會(huì)問，假如遇到顧客非要首先問價(jià)格該怎么辦？小編覺得這個(gè)時(shí)候可以采用模糊回答的方法來(lái)轉(zhuǎn)移顧客的注意力。
比如：“這取決于您選擇哪種型號(hào)、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴顧客，“產(chǎn)品的價(jià)位有幾種，從幾百到上千的都有……”即使直銷員不得不馬上答復(fù)顧客的詢價(jià)，也應(yīng)該建設(shè)性地補(bǔ)充，“在考慮價(jià)格時(shí)，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命。”
在家居行業(yè)一對(duì)一個(gè)性化的銷售過程中，導(dǎo)購(gòu)?fù)耆袝r(shí)間了解到顧客的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，從而對(duì)顧客能夠接受的價(jià)位進(jìn)行準(zhǔn)確判斷。
如何應(yīng)對(duì)價(jià)格異議
盡管導(dǎo)購(gòu)在報(bào)價(jià)前就已經(jīng)向顧客充分展示了產(chǎn)品價(jià)值，但是仍然可能遇到顧客對(duì)價(jià)格存在異議的情況，因?yàn)轭櫩涂偸窍Ｍ宰畹偷膬r(jià)格買到最實(shí)惠的產(chǎn)品。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)就需要掌握處理價(jià)格異議的技巧。
方法1
“三明治”法
如果顧客一提出異議，導(dǎo)購(gòu)就立即反駁，“你錯(cuò)了，好貨不便宜你懂嗎？”這樣的話猶如利劍，很容易傷害顧客的自尊心，甚至激怒顧客，引起不快。建議導(dǎo)購(gòu)可以采用“三明治”法處理異議。所謂“三明治”法就是“認(rèn)同+原因+贊美和鼓勵(lì)”的方式。
丨例丨
“您說(shuō)得對(duì)，一般顧客開始都有和您一樣的看法，即使是我也不例外。但您經(jīng)過使用就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這款沙發(fā)擁有人體工程學(xué)設(shè)計(jì)專利，日常使用非常舒適；另外全部使用環(huán)保材料，家里的小孩和老人都能放心使用，同時(shí)色調(diào)中性，能適應(yīng)不同家居風(fēng)格。您完全可以試一下，相信像您這么有眼光的人是不會(huì)選擇錯(cuò)誤的。”
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編輯：
集成灶在線--小林
