為什么每一個(gè)
火星人的加盟商都愿意死心塌地追隨火星人？為什么這些出身分門別類、從商千差萬(wàn)別的加盟商們?cè)诨鹦侨索庀驴傇趧?chuàng)造奇跡？為什么火星人的加盟商從形神到氣質(zhì)總能被人分辨、氣度不凡而又信心滿滿？為什么火星人的門檻很高加盟商卻爭(zhēng)先恐后？他們中間，有100天賺進(jìn)100萬(wàn)元的章丘加盟商、有銷售業(yè)績(jī)氣勢(shì)如虹的丹陽(yáng)加盟商、有在西部打下一片天下的西寧加盟商、有半年完成全年業(yè)績(jī)的衢州加盟商、有在對(duì)手大本營(yíng)單挑并打敗對(duì)手的高淳加盟商、有借錢做火星人半年收回投資的淄博加盟商……火星人的年會(huì)上，一位加盟商動(dòng)情泣下，他說(shuō)，他做了這輩子看來(lái)是最正確的選擇，“我驕傲，我是火星人！”
贏在對(duì)手的“大本營(yíng)”
高淳是南京市南部的轄區(qū)，被譽(yù)為南京的后花園。高淳不大，城市總?cè)丝?0萬(wàn)左右，經(jīng)濟(jì)也不發(fā)達(dá)，2008年
美大在這里建立了廠房和基地。盡管如此，在這個(gè)小城里，火星人掀起了它的熱潮，甚至超過(guò)了同城的強(qiáng)大的對(duì)手。
我是火星人高淳店王小春，我加入火星人的過(guò)程很簡(jiǎn)單，現(xiàn)在想來(lái)很慶幸自己當(dāng)初的決定。
08年我買了一套房，廚房裝的是傳統(tǒng)三件套，每次回家我總能在家里聞到濃濃的油煙味道，這讓我深深的苦惱。因?yàn)樽约浩綍r(shí)也會(huì)下廚做飯，對(duì)油煙危害的痛恨可謂深惡痛絕。自己去建材市場(chǎng)轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)想換一臺(tái)吸煙效果更好的灶，那時(shí)起我開始關(guān)注
集成灶行業(yè)。但轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己很中意和喜歡的，深井式的集成灶對(duì)炒菜的鍋還能對(duì)付，對(duì)高壓鍋就束手無(wú)策。
好產(chǎn)品，要共享
2012年5月我在《商界》上再次看到關(guān)于火星人的報(bào)道，里面描述的產(chǎn)品形象在我心里留下了深刻的印象，懷著好奇的想法，我和兩個(gè)朋友到火星人丹陽(yáng)店里去看產(chǎn)品。不看不要緊，一看“嚇一跳”，當(dāng)時(shí)的感受用“震驚”兩字來(lái)形容完全不為過(guò)。我的感覺(jué)是這個(gè)產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了其他集成灶產(chǎn)品，無(wú)論是外觀形象、做工的細(xì)致程度還是店面員工為我們演示的炒辣椒現(xiàn)場(chǎng)，我都深深的被這個(gè)產(chǎn)品吸引。同去的兩個(gè)朋友也說(shuō)很不錯(cuò)。
我自己那時(shí)在做布蘭奇國(guó)際洗衣連鎖，做得還不錯(cuò)，并沒(méi)有投資新項(xiàng)目的打算。在看到火星人的產(chǎn)品之后，我決定做火星人。因?yàn)樽约浩綍r(shí)做飯，每次回家的油煙味道也讓我非常反感，我想這么好的產(chǎn)品一定要把它分享給更多的人，說(shuō)起來(lái)那時(shí)決定做火星人有些為夢(mèng)想的沖動(dòng)，就是想把好的東西分享給大家。
決定做之后，我聯(lián)系了火星人的區(qū)域經(jīng)理，商議加盟代理的事宜，火星人總部我沒(méi)去，找到店面之后，立馬簽了合約；當(dāng)時(shí)的想法是能做出這么好產(chǎn)品的公司絕對(duì)不是一般的公司。從去丹陽(yáng)店里考察產(chǎn)品到簽合同，前后沒(méi)有超過(guò)20天，我辦事不喜歡拖泥帶水，決定了要做的事情就一定會(huì)做，況且這么好的項(xiàng)目，我自己也有些心急，要早一些把它做起來(lái)、分享出去。
12年7月，我?guī)е鴨T工去火星人總部參加加盟商大會(huì)同時(shí)培訓(xùn)，原來(lái)以為做加盟商就是開個(gè)店在店里等著生意上門，沒(méi)想到做推廣、做營(yíng)銷有這么復(fù)雜的體系和事項(xiàng)，但火星人公司幾位老總的精神和這個(gè)團(tuán)隊(duì)所展現(xiàn)出來(lái)的專業(yè)、積極、熱情增加了我做好火星人的信心。他們講解了做火星人產(chǎn)品的營(yíng)銷思路、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、公司幫扶、培訓(xùn)體系等等，讓從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)建材行業(yè)的我思路一下子打開了許多，心里對(duì)怎么做也有了想法。拿到手里的《開業(yè)寶典》和《導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)》以及一大疊營(yíng)銷的資料讓我剛剛產(chǎn)生的擔(dān)憂和疑惑也蕩然無(wú)存，跟著火星人的思路走，不會(huì)出現(xiàn)大問(wèn)題。
從火星人培訓(xùn)回來(lái)，裝修店面，準(zhǔn)備試營(yíng)業(yè)。第一天，我讓他們其他什么都不干，去把高淳所有的集成灶店面和產(chǎn)品都了解一遍，先看看別人的產(chǎn)品怎么樣。他們跑了一天，回來(lái)跟我說(shuō)了同樣的一句話：“高淳所有的集成灶產(chǎn)品和火星人的相比不在一個(gè)檔次上。”我跟他們說(shuō)，這么好的產(chǎn)品，如果我們沒(méi)有做好，肯定不是別的原因，一定是我們自己沒(méi)有做好。我跟他們說(shuō)，前三個(gè)月我們?nèi)ψ鐾茝V,先讓消費(fèi)者知道有我們這個(gè)產(chǎn)品，即使一臺(tái)都不賣，你們也不要擔(dān)心，客戶知道這么好的產(chǎn)品之后，效應(yīng)自然會(huì)起來(lái)。
店面裝修的時(shí)候，我一個(gè)做集成灶和櫥柜的朋友聽說(shuō)我要做集成灶，勸我別做。他說(shuō)自己代理的
集成灶品牌去年一年只賣了7臺(tái)，幸好有櫥柜，不然早就完蛋了。我沒(méi)聽他的，我知道我們賣的產(chǎn)品是完全不一樣的，我有信心做起來(lái)。2012年9月我們開始試營(yíng)業(yè)，第一個(gè)月我們賣了一臺(tái)，第二個(gè)月我們賣了兩臺(tái)。店里的員工有些著急了，說(shuō)我們跑了這么久，怎么來(lái)看的人這么少，銷售也不好，我知道他們可能有些松懈了。立馬給開會(huì)他們打氣，調(diào)動(dòng)他們的正能量和積極情緒。
產(chǎn)品有你說(shuō)的這么好，我立馬買一臺(tái)
隨著前期推廣的不斷深入和擴(kuò)大，高淳店越來(lái)越得到客戶的認(rèn)可，11年11月，高淳店正式開業(yè)，開業(yè)當(dāng)天熱銷三十多臺(tái)，一天賣三十多臺(tái)集成灶，這在高淳這個(gè)小城市是很難想象的，火星人打響了第一炮。
過(guò)程中也發(fā)生了很多有趣的故事。
一個(gè)顧客在我們小區(qū)掃樓的過(guò)程中了解到火星人的產(chǎn)品，員工給他講了火星人的產(chǎn)品有99.95%的吸煙效果功能之后，他很懷疑。因?yàn)樽约杭依镆渤Ｄ觑柺苡蜔煹那趾?，深知油煙的痛楚，聽我們說(shuō)了很多，有些心動(dòng)，又擔(dān)心是吹噓自己產(chǎn)品如何了得的伎倆，便跟我們說(shuō)：“如果真有你們說(shuō)的那么好，我立馬下訂單。”
后來(lái)這個(gè)顧客來(lái)到店里，看到產(chǎn)品實(shí)物確實(shí)比較好看，但對(duì)吸煙效果表示懷疑。我們炒辣椒演示給他看，發(fā)現(xiàn)油煙確實(shí)都被吸走了，聞不到辣椒的辣味。
他說(shuō)：“是不是你們炒的是不辣的辣椒。”
因?yàn)槲覀兪桥R街的店面，排氣的管道通到了外面，跟他說(shuō)：“我們炒的是最辣的辣椒，不信您可以打開門到外面去聞一下。”
他轉(zhuǎn)身就往門外走去，剛打開門，一股濃烈的辣椒嗆味撲面而來(lái)，他趕緊關(guān)上門，跟我們說(shuō)：“下訂單。”后來(lái)這個(gè)顧客還給我們介紹了幾個(gè)客戶過(guò)來(lái)，都是沖著火星人產(chǎn)品的好功能。
有一天下午四點(diǎn)多，一個(gè)顧客來(lái)到我們店里，問(wèn)我們最貴的產(chǎn)品是哪個(gè)，我們給他介紹了帶有蒸爐款X8，看到X8之后，他感覺(jué)很不錯(cuò)，決定要買。跟我們說(shuō)今天要馬上去安裝，那時(shí)，我們店里只有樣機(jī)，沒(méi)有庫(kù)存。他說(shuō)樣機(jī)也行，就是要馬上去安裝。
我們都很納悶，怎么這么急？
顧客付完款之后，我們把樣機(jī)打包跟隨顧客送到了他家里安裝。到了之后我們才發(fā)現(xiàn)他家里是別墅，做敞開式的廚房，但有一臺(tái)沒(méi)有拆封的其他品牌的集成灶放在那里，我們很好奇，問(wèn)他怎么回事。
他說(shuō)自己之前買了一臺(tái)深井式集成灶今天剛剛送過(guò)來(lái)，準(zhǔn)備安裝，越想越不對(duì)勁，因?yàn)樗従右操I了一臺(tái)同品牌的深井式集成灶，告訴在使用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)吸油煙的效果不是特別好，還很不好清理。當(dāng)今天灶送來(lái)打算安裝的時(shí)候，他越想越不滿意，就有了剛才到店買火星人的一幕。他說(shuō)已買的深井式那臺(tái)他打算退掉，如果退不掉就拿到鄉(xiāng)下去使用。
后來(lái)的回訪中，這個(gè)顧客對(duì)火星人產(chǎn)品的使用體驗(yàn)非常滿意，吸煙效果很好，清洗起來(lái)也很方便。他說(shuō)自己把使用火星人的體驗(yàn)跟鄰居對(duì)比發(fā)現(xiàn)，確實(shí)很不錯(cuò)，深井式的清洗不方便，遇到高壓鍋就沒(méi)轍，火星人的使用體驗(yàn)很好，鄰居也懊悔為什么沒(méi)有早點(diǎn)發(fā)現(xiàn)火星人的產(chǎn)品。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)助成交
在火星人，特別注重給顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，無(wú)論從店面的裝修還是員工的服務(wù)方式，火星人都做得很徹底，這些都得益于他們對(duì)右腦營(yíng)銷模式、給客戶體驗(yàn)式的購(gòu)物享受的營(yíng)銷思路和系統(tǒng)的策劃執(zhí)行。在他們的培訓(xùn)和引導(dǎo)下，我們都很注重對(duì)顧客服務(wù)的每個(gè)細(xì)節(jié)。員工在顧客那里表現(xiàn)出來(lái)的，是幫助顧客解決油煙的朋友式的思維，也有火星人積極樂(lè)觀、鍥而不舍的精神。
有一個(gè)顧客，我們業(yè)務(wù)員第一次去交流之后，認(rèn)可了火星人的產(chǎn)品，但沒(méi)有購(gòu)買；第二次、第三次去，顧客都沒(méi)有購(gòu)買；第四次顧客過(guò)來(lái)下單了。他說(shuō)：“我買你們的產(chǎn)品，是沖著你們業(yè)務(wù)員不屈不撓、始終不放棄的精神來(lái)的，今天看了你們的產(chǎn)品演示確實(shí)非常不錯(cuò)，沒(méi)有欺騙，我愿意信任你們。”結(jié)果這個(gè)顧客一下子買了兩臺(tái)。
一天中午，店里來(lái)了一對(duì)夫妻，我們的導(dǎo)購(gòu)人員像平常一樣給他們都泡了一杯茶。男顧客坐到廳桌前，他拿起茶水就喝，盡管有點(diǎn)燙，他很快就喝完了，再向我們要加水。女顧客不喝茶水，我們給他們倒了一杯開水。
他們說(shuō)，“自己今天已經(jīng)逛了一上午的店了，沒(méi)有哪一家店給我們倒了一杯水，更不用說(shuō)坐一坐了；一上午了確實(shí)很渴，所以剛才喝水才會(huì)比較急。別的不看，沖著你們這么好的服務(wù)，就這一點(diǎn)，我們就買你們的產(chǎn)品了。”
這樣的故事在我們店里還很多，很多顧客都稱贊我們的員工很敬業(yè)、很專業(yè)、很熱情，能夠感受到他們好像不是在賣產(chǎn)品，而是在幫助我們解決問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題困擾我們很久，有人替你著想、為你考慮的感覺(jué)很不錯(cuò)。
同呼吸、共命運(yùn)、齊成長(zhǎng)
從接觸火星人、做火星人以來(lái)，我感覺(jué)自己也發(fā)生了很多的變化。以前我不知道建材行業(yè)，現(xiàn)在因?yàn)樽龌鹦侨?，我在高淳的建材行業(yè)里面也有了一定口碑，大家說(shuō)起火星人都會(huì)有敬意，我想這是大家對(duì)火星人的好產(chǎn)品和對(duì)火星人這個(gè)很牛公司的敬意?；鹦侨耸俏伊私獾降募稍罟緦?duì)加盟商幫扶和支持力度最大的，他們提供的很多思路和具體操作層面的建議讓我少走了很多彎路。
以前我做洗衣連鎖，沒(méi)有做過(guò)產(chǎn)品推廣和品牌塑造，現(xiàn)在通過(guò)做火星人我接觸了不一樣的商業(yè)模式，整個(gè)操作下來(lái)，雖然很累，但給我的啟發(fā)和提高確實(shí)讓我受益匪淺。我也在思考這樣的運(yùn)作方式有沒(méi)有可能用到我其他的生意之中。
我接觸到的火星人無(wú)論是公司總部的還是區(qū)域經(jīng)理這塊，隨時(shí)隨地都處于積極戰(zhàn)斗的亢奮狀態(tài)，這給了我啟發(fā)，保持積極向上的戰(zhàn)斗氛圍和精神很重要，在高淳店的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我也更加注重在團(tuán)隊(duì)氛圍和員工正能量這塊的塑造。
高淳的集成灶市場(chǎng)充滿了挑戰(zhàn)，這里有強(qiáng)大的對(duì)手和復(fù)雜的環(huán)境，但我們并不擔(dān)心，反而能為在這樣充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境中戰(zhàn)斗深感自豪。雖然沒(méi)有明確的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，但我了解到火星人在高淳的市場(chǎng)份額正在不斷上升，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到50%左右。有一個(gè)新小區(qū)的最前面15戶人家做裝修，有9家用了火星人的產(chǎn)品；還有一個(gè)單元用的全是火星人的產(chǎn)品。隨著市場(chǎng)的深入和火星人品牌的不斷塑造，做火星人越來(lái)越容易。我的一個(gè)朋友看我做火星人做得不錯(cuò)，也加盟進(jìn)來(lái)到隔壁的縣做了火星人的代理。
火星人到現(xiàn)在剛剛?cè)?，我加入火星人還不到一年，我感覺(jué)著一年里火星人的壯大和自己的成長(zhǎng)都很多，要感謝火星人的地方很多，我能做的就是在高淳帶領(lǐng)火星人突出重圍、占領(lǐng)市場(chǎng)。
