為深入探究
火星人集成灶成長(zhǎng)背后的秘密，中國(guó)集成灶網(wǎng)（pzfnsz.cn）一行再次來(lái)到火星人企業(yè)。還記得火星人419總裁簽售現(xiàn)場(chǎng)嗎？一組數(shù)據(jù)顯示活動(dòng)開始僅僅五個(gè)小時(shí)，銷售額就突破2500萬(wàn)！讓小編不覺驚呼“火星人總裁簽售超乎你想象”！為了探尋這股神奇的力量源于何處，小編有幸采訪了火星人銷售部部長(zhǎng)楊根，以下是本網(wǎng)記者對(duì)楊部長(zhǎng)的專訪：
銷售部部長(zhǎng)楊根
【楊部長(zhǎng)】中國(guó)集成灶網(wǎng)的網(wǎng)友們，大家好，我是火星人集成灶的銷售部部長(zhǎng)楊根。
【中國(guó)集成灶網(wǎng)】楊部長(zhǎng)您好，據(jù)了解，火星人419總裁簽售活動(dòng)取得了令所有人都引以為傲的銷售成績(jī)，您認(rèn)為活動(dòng)能夠如此圓滿的原因有哪些？
【楊部長(zhǎng)】419活動(dòng)是火星人總部在年后非常重視的一場(chǎng)活動(dòng)。按照這個(gè)行業(yè)傳統(tǒng)的理解，315、五一會(huì)是各大建材商、家電商重要的競(jìng)爭(zhēng)期，而火星人在今年元旦的時(shí)候就已經(jīng)預(yù)估到整個(gè)市場(chǎng)狀況。由于今年315是靠近農(nóng)歷春節(jié)，而419活動(dòng)就相當(dāng)于往年的315促銷活動(dòng)。火星人企業(yè)預(yù)估到在4月份才是消費(fèi)者2015年的裝修最旺季節(jié)，因此火星人企業(yè)確定在4月中下旬將舉辦一次全國(guó)性的大型促銷活動(dòng)。
另外，火星人每年都會(huì)有6-8次全國(guó)性的促銷活動(dòng)，而此次火星人采用的是以“總裁簽售”為主題的全新模式。這樣創(chuàng)新的方式來(lái)源于火星人會(huì)議營(yíng)銷時(shí)候的一種靈感，如何讓會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的成交率變得更高？這才采用了總部視頻連接現(xiàn)場(chǎng)的形勢(shì)，向全國(guó)所有的經(jīng)銷商、門店進(jìn)行視頻連接，所以最后才有了總裁簽售現(xiàn)場(chǎng)那一幕！
【中國(guó)集成灶網(wǎng)】火星人在成立短短五年的時(shí)間里，發(fā)展速度驚人，更是行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的企業(yè)。行業(yè)內(nèi)也在盛傳火星人集成灶是增長(zhǎng)速度最快的企業(yè)，那您是怎么理解的？
【楊部長(zhǎng)】一方面這是基于火星人渠道開發(fā)的速度，業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)主要來(lái)源于渠道開發(fā)，企業(yè)僅僅依靠渠道開發(fā)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要依賴于渠道開發(fā)的優(yōu)良程度。舉個(gè)例子，火星人在進(jìn)入集成灶行業(yè)之前，有很多集成灶企業(yè)的渠道開發(fā)速度和企業(yè)淘汰速度是相等的，或者是企業(yè)淘汰的速度遠(yuǎn)快于渠道開發(fā)的速度，那這個(gè)企業(yè)就是非良性的。換而言之，火星人發(fā)展速度之快是得益于火星人企業(yè)優(yōu)良的渠道開發(fā)。
另一方面這和火星人的渠道維護(hù)工作密不可分。火星人對(duì)經(jīng)銷商有一套較為完整的幫扶體系，也就是說(shuō)火星人的渠道開發(fā)工作不僅僅是招商，而且在此基礎(chǔ)上持續(xù)性、一貫性的幫助扶持經(jīng)銷商。比如火星人每年會(huì)有6至8次的大型促銷活動(dòng)，各種店面運(yùn)營(yíng)等幫扶工作來(lái)支撐經(jīng)銷商門店的可持續(xù)發(fā)展。
【中國(guó)集成灶網(wǎng)】那作為銷售部部長(zhǎng)，請(qǐng)您為我們介紹下2015年火星人的銷售目標(biāo)是怎么樣的？
【楊部長(zhǎng)】我們預(yù)計(jì)火星人企業(yè)的增長(zhǎng)率將比去年增長(zhǎng)45%左右。這樣的高速增長(zhǎng)對(duì)于剛成立五年的企業(yè)來(lái)說(shuō)也是巨大的挑戰(zhàn)，但是火星人在這樣的一個(gè)目標(biāo)下，現(xiàn)有500多個(gè)代理城市、600多家門店的基礎(chǔ)上，我相信火星人一定可以達(dá)成目標(biāo)。
第一個(gè)是產(chǎn)品，老客戶對(duì)火星人產(chǎn)品的轉(zhuǎn)介紹率、滿意度都是相當(dāng)?shù)母摺?/div>
第二個(gè)是渠道，加盟商在運(yùn)營(yíng)火星人門店時(shí)，不管是經(jīng)營(yíng)還是銷售都非常好。
第三個(gè)就是氣勢(shì)，經(jīng)過(guò)五年的市場(chǎng)沉淀，無(wú)論是火星人的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)還是加盟商團(tuán)隊(duì)，所表現(xiàn)出來(lái)的氣勢(shì)也讓我們非常有信心能夠完成今年的目標(biāo)。
【中國(guó)集成灶網(wǎng)】既然火星人企業(yè)有這樣大的一個(gè)銷售目標(biāo)，請(qǐng)問您的信心是來(lái)自于哪里？
【楊部長(zhǎng)】總結(jié)了主持人剛才問到的一系列問題，最后歸集了以下幾個(gè)方面：
第一個(gè)，就是我們的董事長(zhǎng)，企業(yè)團(tuán)隊(duì)、企業(yè)環(huán)境可以變化，唯一不能改變的就是企業(yè)的老板，老板的格局、理念都是無(wú)法復(fù)制或者是替代的。就像火星人的產(chǎn)品可以模仿、團(tuán)隊(duì)可以聘請(qǐng)、營(yíng)銷思路也可以仿造，但企業(yè)老板的基因是無(wú)法改變的?；鹦侨似髽I(yè)在開始集成灶項(xiàng)目之前就定位中高端，而且一直也是這樣堅(jiān)持的，只有中高端產(chǎn)品、中高端企業(yè)才能引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)。
第二，火星人企業(yè)堅(jiān)持的布局，加盟商、代理商是企業(yè)最重要的客戶，對(duì)他們的角色定位也是相當(dāng)不錯(cuò)的，加盟商加盟火星人也感到十分幸福?；鹦侨瞬皇前呀?jīng)銷商當(dāng)成下屬機(jī)構(gòu)，而是企業(yè)的合作伙伴。從產(chǎn)品銷售的角度上看，經(jīng)銷商也是企業(yè)的客戶，就是基于這樣的一個(gè)企業(yè)理念，火星人企業(yè)贏得了加盟商的擁戴。
第三，就是一直強(qiáng)調(diào)的中高端的定位，火星人企業(yè)所有的配套都是在這個(gè)大前提下進(jìn)行的，而產(chǎn)品力也要對(duì)得起中高端的定位。
第四，火星人的營(yíng)銷。可以不謙虛的說(shuō)一句，火星人目前的營(yíng)銷創(chuàng)新能力沒有一家企業(yè)可以相抗衡。我們的加盟商在整個(gè)營(yíng)銷策劃下都是積極配合、積極投入，不斷得向市場(chǎng)投入各種各樣的動(dòng)作，向市場(chǎng)去要銷量，而不是坐著等市場(chǎng)給銷量。借用行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話就是“火星人太瘋狂了”。
【中國(guó)集成灶】非常感謝楊部長(zhǎng)的分享，讓我們受益匪淺。謝謝您接受中國(guó)集成灶網(wǎng)的獨(dú)家專訪。
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文：中國(guó)集成灶網(wǎng)
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