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歐諾尼：用話術了解客戶需求

2020-03-10 來源：集成灶網(wǎng) 責任編輯：喬木 瀏覽數(shù)：1136次 手機訪問：集成灶在線
歐諾尼集成灶

歐諾尼集成灶

公司名稱：浙江歐諾尼廚具有限公司

門店數(shù)量：700+ 基本投資：10-20萬

很多終端銷售人員經常會說，希望能掌握些關于如何了解顧客選擇商品需求方法。了解顧客需求的過程，確實是整個銷售流程中最關鍵的一步。如果沒有先通過顧客的需要，與顧客建立良好的關系，根本不可能一步到位，促成交易的！
所以，銷售的核心是滿足顧客的需求，市場中的一切營銷活動，均是圍繞“需求”兩個字展開，不能最大滿足客需求，就會在營銷的某個環(huán)節(jié)中產生“瓶頸”。
歐諾尼：用話術了解客戶需求

認識需求
我們大致可將需求分為：（1）顧客知道自己的需求。（2）顧客喜歡的就是需要的。（3）顧客想要的就是合適顧客的。（4）顧客的需求根本無法準確的了解。需求也就是現(xiàn)在或者未來，表面或者潛在存在的問題，而產生改變的念頭。
同時需求也是商品和顧客之間建立關系的一個紐帶，只有在了解顧客的需求后，才能把產品和顧客解決問題之間聯(lián)系起來。但需求往往也決定了選擇的重要性。
歐諾尼：用話術了解客戶需求

了解需求的四個關鍵
對于新上門的顧客，銷售人員必定是對他一無所知，對顧客的需求就更加不知道了。因此，先了解顧客的需求是我們的首要任務，只有了解了才能去滿足。
一：望
作為銷售人員的我們首先要眼觀六路聽八方，觀察顧客的年齡、性別、言行舉止、穿著打扮、氣質、神態(tài)表情等，了解顧客的需求。
二：聞
當顧客進店時，銷售人員要聆聽顧客的交談，在交談中挖掘他們的真實需求。但絕對不能打斷，根據(jù)客戶人員之間的關系，捕捉到有用的信息，并判斷出誰是決策者，
三：問
詢問是了解顧客需求掌握關鍵信息的重要部分，通常顧客的真實需求都是藏在深處的，需要銷售人員去進一步的挖掘。
四：切
需要我們猜測顧客的的需求，進行小心的推論，不斷的修正，最后進行最終的確定。
通過上面的四種方法，銷售人員基本可以確定顧客的需求，其次顧客提供解決問題的方法，然后把顧客的需求引導自己的產品優(yōu)勢上來。
關鍵問題的設計
要了解客戶的需求，提問是最好的方式。通過提問可以準確的而有效的了解客戶真正的需求，為客戶提供他們所需要的服務，一般有幾種提問方式：
輔助問題：（1）您想要什么樣的？（2）想買什么價位的？（3）您的預算多少？
參考問題：（1）您什么時候要？（2）您要什么款式？（3）您住哪個小區(qū)？
關鍵問題：（1）裝修風格是什么？（2）廚房布局如何？（3）誰用？
歐諾尼：用話術了解客戶需求

解決方案
解決方案是針對顧客的問題而延伸的解決方案，銷售人員在講解產品的賣點時全部圍繞顧客的問題展開，幫助其解決問題，達成目標是關鍵要素。
在和顧客進行溝通之后，你必須提供多種可行的、可替代的、可選擇的解決方案，來協(xié)助客戶達到他的需求。你不能只提供一種解決方案，而是要多種，讓顧客選擇，同時各方案中所提出來的方法，必須要有可替代性和調整的彈性。
歐諾尼：用話術了解客戶需求
作為一個懂得顧客的人其實并非簡單，但就是因為這樣才更加能體現(xiàn)出懂得顧客需求是一件非常有價值的事情。用心去感受顧客，陪伴顧客。

編輯：集成灶在線--俊俊

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