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火星一號(hào)銷售干貨，銷售客戶資料的整理、管理是銷售前的必要準(zhǔn)備！

2021-05-07 來源：集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：1406次 手機(jī)訪問：集成灶在線
出發(fā)前一定要整理好客戶資料

俗話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”。所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，很多銷售人員每天至少要打上百個(gè)電話，也就意味著每天要獲得上百個(gè)客戶資料，久而久之，客戶資料堆積如山。

面對(duì)這些堆積如山的原始客戶資料，銷售人員在拜訪客戶前，一定要不惜花費(fèi)大量的時(shí)間、精力將其分門別類地整理一下。

那么，銷售人員出發(fā)前如何整理客戶資料呢？

01
制作客戶資料卡


拜訪客戶前，銷售人員可將客戶資料記錄在卡片上。一般來說，應(yīng)記錄以下幾項(xiàng)內(nèi)容：

1．客戶基本資料


客戶基本資料，也就是客戶的原始資料，主要包括客戶名稱、地址、電話、個(gè)人愛好、年齡等。

2．客戶特征


客戶特征主要包括發(fā)展?jié)摿Φ取?p style='margin:5px 0'>

02
根據(jù)客戶特點(diǎn)整理客戶信息


銷售人員可以根據(jù)客戶的特點(diǎn)，對(duì)客戶的個(gè)人信息和所在公司及行業(yè)信息進(jìn)行整理。

客戶個(gè)人信息


客戶個(gè)人信息包括客戶的姓名、年齡、職業(yè)、住址、家庭情況、興趣、愛好、人際關(guān)系、個(gè)人習(xí)慣、最近接觸的情況以及其他在今后的聯(lián)系、拜訪中用得著的重要信息。拜訪客戶前，清楚地了解客戶各方面的信息是十分必要的。

03
制作公司型和家庭型客戶檔案


拜訪客戶前，為了使相當(dāng)多的客戶信息更有條理，使用起來更加方便，銷售人員還可以對(duì)客戶資料進(jìn)行分類，制作公司型客戶檔案和家庭型客戶檔案。

總之，拜訪客戶前整理客戶資料是一項(xiàng)簡(jiǎn)單、重復(fù)且必要的工作。因此，在明確目的、掌握方法的情況下，銷售人員要拿出足夠的耐心和毅力。

整理客戶資料。磨刀不誤砍材工，這樣才能充分地利用資源，最大化發(fā)揮客戶資料的作用，提高工作效率。

專家點(diǎn)撥


為了提高客戶資料的可用度，在整理客戶資料前，銷售人員可以事先對(duì)客戶資料進(jìn)行鑒別。

鑒別客戶資料是對(duì)收集到的客戶資料進(jìn)行篩選．以確定其使用價(jià)值。鑒別客戶資料時(shí)應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：

(1)所獲得的客戶資料是否具有代表性。


是否能真正反映客戶的真實(shí)情況。如果不能反映或不能很好地反映，就應(yīng)該舍棄，免得以假亂真，出現(xiàn)誤差。

(2)所獲得的客戶資料是否具有可靠性，是否準(zhǔn)確、可信。


如果不是第一手資料，那么其來源就沒有權(quán)威性?？尚哦炔桓叩目蛻糍Y料不宜整理使用，免得導(dǎo)致判斷出現(xiàn)偏差。

3．所獲得的客戶資料與過去獲得的且已經(jīng)過鑒別的客戶資料是否存在矛盾。


與其他來源獲得的資料是否有矛盾。如果出現(xiàn)矛盾，銷售人員應(yīng)該慎重對(duì)待，資料不一致時(shí)不宜采用。

4．所獲得的客戶資料是否具有時(shí)效性。


不要使用時(shí)過境遷、不能反映實(shí)際的客戶資料。

總之，在鑒別客戶資料時(shí)，要注意其代表性、可靠性、一致性和時(shí)效性，以便使資料更能反映客戶的實(shí)際情況。
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