杰森課堂顧問型業(yè)務(wù)員最受市場(chǎng)歡迎

顧問型業(yè)務(wù)員一般都是知識(shí)比較廣博，經(jīng)驗(yàn)豐富，善于總結(jié)的人；他們對(duì)行業(yè)有較深的了解，具備深厚的營(yíng)銷知識(shí)和管理知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作有較多實(shí)操經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在市場(chǎng)上有很多經(jīng)銷商的操作模式和管理方法都是跟不上廠家要求的，這類業(yè)務(wù)員以顧問的形式跟我們這些經(jīng)銷商做出指導(dǎo)和培訓(xùn)，其指導(dǎo)和培訓(xùn)主要在以下方面

1、看我們的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)行方式是否合理，是否合乎市場(chǎng)要求，是否符合專業(yè)化分工。

2、績(jī)效考核是否只有銷量考核，還是有定性和定量相結(jié)合的考核，考核項(xiàng)目合不合理。

3、組織技能能否滿足市場(chǎng)要求，銷售經(jīng)理能力能否達(dá)到業(yè)務(wù)要求。

4、各項(xiàng)工作有沒有制度化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化。如：業(yè)務(wù)員例會(huì)怎么開，是否定時(shí)開，每天談什么內(nèi)容。

5、財(cái)務(wù)管理有沒有進(jìn)銷存賬本；出納、會(huì)計(jì)分工是否明確；對(duì)現(xiàn)金管理、應(yīng)收賬款管理和存貨管理有沒有明確的制度和流程。

6、辦公室和倉(cāng)庫(kù)有沒有按“5S”要求執(zhí)行。

7、倉(cāng)庫(kù)管理有沒有標(biāo)準(zhǔn)和制度。如“先進(jìn)先出”、“日清月結(jié)”、“防雨、防火、防雷、防潮、防偷”，標(biāo)示是否明確，是否按劃線標(biāo)示擺放等等；對(duì)每天的進(jìn)貨、出貨有沒有明細(xì)臺(tái)賬，做到賬物一致。

8、跟單、開單流程是否清晰；有沒有售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

9、客戶拜訪是否線路化、標(biāo)準(zhǔn)化。

10、對(duì)產(chǎn)品的選擇合不合理，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)關(guān)乎我們經(jīng)銷商的盈利模式。

11、對(duì)分銷商的加價(jià)率是否合理，這也關(guān)系到我們盈利和市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力問題。

12、怎么樣開發(fā)市場(chǎng)，先開發(fā)那些市場(chǎng)，怎么樣管理分銷商，怎么樣做客戶檔案，怎么樣跟零售終端買手談判，怎么樣做促銷活動(dòng)等等。

以上內(nèi)容他們都可以以顧問的形式和我們進(jìn)行探討，并且提出自己的看法和建議，讓我們改進(jìn)，還可以針對(duì)我們的需求為我們的員工做一些培訓(xùn)。這樣的廠家業(yè)務(wù)員無(wú)形中就成了我們經(jīng)銷商的老師，自然我們就“聽”廠家的話了。

第二類 能幫我們爭(zhēng)取到“合理利益”的業(yè)務(wù)員

恕我直言，我們這些經(jīng)銷商大多都是“利益驅(qū)動(dòng)型”的。

沒有利益，你就是產(chǎn)品再好、廠家再有前途，就是世界500強(qiáng)企業(yè)，這跟我們一毛錢的關(guān)系都沒有。對(duì)我們厲害的招數(shù)就是“曉之以利、動(dòng)之以利、誘之以利”，嘻嘻…….
一般廠家都有很多促銷、贈(zèng)品、終端費(fèi)用、廣告費(fèi)用、返利、運(yùn)輸補(bǔ)貼這方面的支出，就看這些業(yè)務(wù)員有沒有本事幫我們?nèi)ツ?，怎么樣去拿而且又不傷害廠家的利益！

以前有個(gè)廠家業(yè)務(wù)員，很能干，在爭(zhēng)取利益上面確實(shí)值得一學(xué)。他到我這個(gè)市場(chǎng)后，首先物色一個(gè)有代表性的終端門店，然后動(dòng)員我付出一定代價(jià)，做好這個(gè)門店的陳列、堆頭、店內(nèi)廣告、促銷、導(dǎo)購(gòu)等等。往下就邀請(qǐng)他的上司到我的市場(chǎng)視察、檢查工作、給工作意見；而他則告訴上司說這個(gè)店很有代表性，每個(gè)月能產(chǎn)出多少，給公司帶來多少收獲，能帶動(dòng)其他門店學(xué)習(xí)。接下來就是要求公司支持費(fèi)用做好樣板街、做好樣板市場(chǎng)。作為上司也希望在自己的轄區(qū)內(nèi)有這樣的業(yè)務(wù)員為自己爭(zhēng)光。費(fèi)用嘛，誰(shuí)用不是用？關(guān)鍵是業(yè)績(jī)！作為我們經(jīng)銷商，面對(duì)這樣有思維的業(yè)務(wù)員，自己又能得到利益，何樂而不為？

第三類 能解決問題型業(yè)務(wù)員

市場(chǎng)問題幾乎每天都有，但很多時(shí)候我們經(jīng)銷商的埋怨就是來源于業(yè)務(wù)員沒有及時(shí)地處理市場(chǎng)上出現(xiàn)的問題。日積月累，問題成堆，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的看法就越來越深，最后演變成敵對(duì)關(guān)系。

通常有以下問題，我們特別需要及時(shí)處理：

1、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的投訴處理

對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的投訴必須要在最短時(shí)間內(nèi)處理，特別是對(duì)消費(fèi)者的投訴，要及時(shí)做出反應(yīng)，做到“先外后內(nèi)”，意思就是說要先穩(wěn)住我們經(jīng)銷商和消費(fèi)者的情緒，給一些補(bǔ)償，平息他們的怨恨，然后再對(duì)內(nèi)部相關(guān)人員做出處罰。

2、對(duì)費(fèi)用墊付的投訴處理

我們經(jīng)銷商墊付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、店慶節(jié)慶費(fèi)、終端合同費(fèi)、終端返利、廣告宣傳費(fèi)等等的費(fèi)用支出，但廠家又沒有能夠及時(shí)報(bào)銷。對(duì)費(fèi)用之類的你一定要言出必行。告訴所有廠家一句經(jīng)典的話“考察一個(gè)人或者一個(gè)廠家，看費(fèi)用能不能及時(shí)報(bào)銷就可以知道他們有沒有誠(chéng)信”。

3、對(duì)竄貨的投訴處理

很多業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商竄貨的處理喜歡拖。作為經(jīng)銷商，我認(rèn)為廠方業(yè)務(wù)員要快速反應(yīng)，首先是及時(shí)向上司匯報(bào)，匯報(bào)竄貨的品名、數(shù)量、地點(diǎn)、店名、時(shí)間、金額，經(jīng)銷商的反應(yīng)程度，危害程度，對(duì)市場(chǎng)的沖擊所造成的損害。等待上司所做的處理，同時(shí)又及時(shí)向我們通報(bào)處理結(jié)果。

4、對(duì)退貨的投訴處理

優(yōu)秀的廠家業(yè)務(wù)員一定要掌握好退貨標(biāo)準(zhǔn)、退貨流程，以免到了我們退貨時(shí)才“臨時(shí)抱佛腳”。經(jīng)銷商退貨是很難避免的，真心希望能及時(shí)退換貨或者是按制度執(zhí)行就行。還有，市場(chǎng)的問題還有很多，如延遲送貨、服務(wù)質(zhì)量不好、財(cái)務(wù)賬單對(duì)賬不準(zhǔn)、少送貨、沒有按計(jì)劃進(jìn)行促銷活動(dòng)等等問題，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一定會(huì)“及時(shí)、準(zhǔn)確、按標(biāo)準(zhǔn)、按流程辦理”，讓我們滿意。

四、勤奮工作型業(yè)務(wù)員

能成為上面三種類型的業(yè)務(wù)員，水平還是比較高的，一般都會(huì)受到我們的歡迎。部分廠方業(yè)務(wù)員知識(shí)不高、經(jīng)驗(yàn)不是很豐富，水平一般，那們你必須勤奮，俗語(yǔ)說得好“天道酬勤”。

勤奮肯定不會(huì)令人生厭。我見過一個(gè)廠方業(yè)務(wù)員，姓陳，23歲，他剛從學(xué)校畢業(yè)，做銷售不到五個(gè)月，分到湖北宜昌。宜昌這個(gè)市場(chǎng)對(duì)他們廠一直是個(gè)難題：三個(gè)業(yè)務(wù)員過去都沒有找到經(jīng)銷商來合作；其中有一個(gè)準(zhǔn)客戶，業(yè)務(wù)員三番四次去求他，都是毫無(wú)結(jié)果。小陳到了宜昌以后，首先找了一個(gè)80元錢一個(gè)晚上的小旅館住下，他不敢住好的，因?yàn)樗€沒有任何業(yè)績(jī)。他思來想去終于想去一個(gè)辦法。他前往準(zhǔn)客戶處，問客戶招不招工，條件是包三餐，不要工資。那老板想，世界上還有這等好事？小陳看出老板的想法，說可以先試。老板同意。

小陳進(jìn)公司后，很快就跟經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員打成一塊，一起搬貨、一起鋪貨，每天回來還要幫老板點(diǎn)貨，結(jié)賬，打掃衛(wèi)生，見到什么工作都主動(dòng)去做。也是事有湊巧，老板的媽媽生病了，住院沒人照顧，小陳主動(dòng)提出他去照料。一日三餐，打針吃藥，小陳把老板的媽媽照顧的無(wú)微不至。

直到這時(shí)，老板才想起問小陳為什么不要工資。小陳也才原原本本告訴老板，他是XX瓷磚公司的。老板這才恍然大悟。這個(gè)小陳就是通過自己的勤奮，換來了經(jīng)銷商的欣賞。我相信，世界上沒有人不喜歡勤奮努力的人，在自己知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、水平、學(xué)歷都不如人的時(shí)候，這未必不是一個(gè)好方法。當(dāng)然，即便是自己經(jīng)驗(yàn)豐富、水平很高，勤奮還是需要的。

經(jīng)銷商到底喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員，我想只有廠家了解了我們的需求，多一點(diǎn)站在我們經(jīng)銷商的角度想問題，就會(huì)做得很好，派過來的銷售員就會(huì)成為我們經(jīng)銷商歡迎的人。

其實(shí)，能得到我們經(jīng)銷商的歡迎，廠家的業(yè)務(wù)就成功了一半。

所以，廠家該派什么樣的業(yè)務(wù)員過來，親，你們懂的！