我很喜歡銷售這個(gè)職業(yè)，不僅能鍛煉自己，也是一個(gè)非常牛的職業(yè)。因?yàn)槲覀冏隽耸澜缟献铍y的兩件事：我們把自己的思想放到了別人的腦袋里，我們也把別人的錢(qián)放到自己的口袋里。
北斗星集成灶山西太原超級(jí) 導(dǎo)購(gòu)：付玲玲
銷售是什么？是產(chǎn)品和客戶之間的橋梁。只有我們這個(gè)橋梁做好了，客戶才愿意了解我們的產(chǎn)品。不然，再好的產(chǎn)品沒(méi)有好的橋梁也無(wú)法抵達(dá)客戶。
一百個(gè)讀者就有一百個(gè)哈姆雷特，一百個(gè)客戶就有一百種說(shuō)法。一個(gè)好的銷售，一定要想辦法了解客戶，用心聽(tīng)，不是說(shuō)。你只有聽(tīng)客戶的話了解他的想法，知道他的點(diǎn)在哪里，抓住這個(gè)點(diǎn)對(duì)癥下藥，才能事半功倍。
腦袋比嘴快
做銷售，腦袋永遠(yuǎn)要比嘴快。我們要站在客戶的角度看問(wèn)題，我們說(shuō)的也一定是客戶想聽(tīng)的，不是我們?cè)谀莾簷C(jī)械的說(shuō)個(gè)沒(méi)完沒(méi)了，卻都不知道他在想什么，他需要什么。
01
精干型客戶，首取信任
有一次店里就我一個(gè)人，這時(shí)候來(lái)了一個(gè)客人，她是一個(gè)四十多歲的中年女人，妝容衣著很精干，她聊天過(guò)程中了解到她是做生意的。
做生意的人有一個(gè)共識(shí)，認(rèn)為你的產(chǎn)品利潤(rùn)很高，但如果她們放下戒心，就會(huì)快速建立信任，選擇你的產(chǎn)品，也沒(méi)人能動(dòng)搖她們的決定。
面對(duì)這種類型的客戶，我們賣(mài)的是什么？第一賣(mài)的是產(chǎn)品的價(jià)值，第二賣(mài)的是信任。在她完全認(rèn)可我們北斗星集成灶的前提下，我把我們近期內(nèi)售出的價(jià)格合同給她看，說(shuō)，“姐，你看我上面賣(mài)出的價(jià)格，給你的價(jià)格也是最低的，放心吧！”就這么簡(jiǎn)單，她看到了我的真誠(chéng)，放下了顧慮，就買(mǎi)了我們的產(chǎn)品。
02
客戶太淡定，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
謝先生，他看了太原
集成灶品牌大大小小十幾個(gè)品牌，也到我們門(mén)店來(lái)了幾次，看了我們的產(chǎn)品，也現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)了我們的集成灶蒸箱、烤箱，但就是不定。
當(dāng)時(shí)公司正辦雙節(jié)活動(dòng)，就把活動(dòng)內(nèi)容、截至?xí)r間告訴他，讓他有種緊迫感。別的都沒(méi)有發(fā)，因?yàn)槿寺铮加心娣葱睦?，追得太緊了，反而會(huì)反感。
但是我加了他的微信，一直觀察他的朋友圈動(dòng)態(tài)，只要他發(fā)朋友圈，我會(huì)像朋友一樣點(diǎn)贊評(píng)論，這樣一來(lái)加深了印象，只要他想買(mǎi)集成灶就會(huì)想起我這個(gè)人，但又不會(huì)讓他覺(jué)得煩，最終他還是在我們店里下了訂單。
03
心急的客戶，直入主題
江先生，他說(shuō)話比較急，我剛給他介紹完我們的產(chǎn)品，他就來(lái)電話了，他接電話的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)他時(shí)間很趕，而且他是個(gè)領(lǐng)導(dǎo)。
他掛完電話進(jìn)來(lái)聊了沒(méi)兩句，又來(lái)電話了，在耐心等他打電話的同時(shí)，我也明白自己該做什么了，他肯定對(duì)我們的產(chǎn)品比較感興趣，不然他不會(huì)在百忙之中進(jìn)來(lái)。這個(gè)時(shí)候，我只要給他一個(gè)力度就OK了。如果還跟他講產(chǎn)品，他可能就是一個(gè)電話就走了。等他再進(jìn)來(lái)，我給他說(shuō)了原價(jià)，又告訴他我們現(xiàn)在的活動(dòng)價(jià)格，很快就成交了。
在跟進(jìn)客戶時(shí)，要注意一點(diǎn)，不要在一開(kāi)始告訴客戶你的所有底牌，活動(dòng)、底價(jià)什么的不要先說(shuō)，而是先告訴客戶產(chǎn)品的價(jià)值。因?yàn)樵诳蛻舨涣私猱a(chǎn)品的時(shí)候，你給他說(shuō)任何價(jià)格，即使是底價(jià)，他都會(huì)覺(jué)得高。而等他了解了產(chǎn)品的價(jià)值，他還是會(huì)習(xí)慣還價(jià)，為的是求一個(gè)心里的安慰。
04
猶豫型客戶，替他拿主意
還有一種客戶就是猶豫型的，他們往往沒(méi)有主見(jiàn)。這時(shí)，你就應(yīng)該替他做出決定。你要是當(dāng)時(shí)不替他做出決定，一旦他走出這門(mén)，他很可能就不會(huì)再回來(lái)。
05
當(dāng)客戶說(shuō)貴的時(shí)候，他在說(shuō)什么？
客戶說(shuō)貴只是一種感覺(jué)，有兩種貴，一種是你的產(chǎn)品貴，二是你的產(chǎn)品比對(duì)手貴。
如果是我們的產(chǎn)品貴，你可以反問(wèn)，我們的產(chǎn)品價(jià)格比同行高，卻一直都賣(mài)的很好，有好多客戶比較完了，還會(huì)回來(lái)我們家，這是為什么？要反問(wèn)他。我們做銷售的，不要在客戶的框里面，一定從他的框跳出來(lái)。
也會(huì)有客戶拿我們的集成灶子和傳統(tǒng)三件套作比較。那我們就要反問(wèn)他，傳統(tǒng)煙機(jī)能解決您的油煙問(wèn)題嗎？說(shuō)出不可抗拒的事實(shí)，傳統(tǒng)三件套解決不了的問(wèn)題，我們可以。
如果客戶說(shuō)的是我們的產(chǎn)品比其他品牌貴，你問(wèn)他貴多少？然后用價(jià)格分解法，計(jì)算產(chǎn)品使用的年份，算出每年，每天，事實(shí)上才貴一點(diǎn)點(diǎn)貴。
如果他還是不買(mǎi)，你就問(wèn)他，今天不買(mǎi)就是因?yàn)閮r(jià)格的問(wèn)題嗎？如果他說(shuō)是，那你就繼續(xù)問(wèn)他，如果價(jià)格不是問(wèn)題，今天會(huì)買(mǎi)嗎？如果他的回答是肯定。那你就說(shuō)好，我給經(jīng)理申請(qǐng)一下活動(dòng)政策，不過(guò)，你不能把我曬在這兒，不然我打這個(gè)電話也沒(méi)有任何意義，還會(huì)挨說(shuō)。一定要跟客戶提這個(gè)要求，這樣打完電話，客戶會(huì)覺(jué)得占了便宜，也會(huì)感謝你。
客戶會(huì)拿我們和其他品牌作對(duì)比，比的是什么？首先是產(chǎn)品，其次是導(dǎo)購(gòu)的個(gè)人魅力，就是不管他今天買(mǎi)不買(mǎi)，你只要讓他記住，你的產(chǎn)品或者他一想起集成灶能想起你這個(gè)人，就已經(jīng)贏了一半。
編輯：中國(guó)集成灶網(wǎng)——大姚
