對于銷售人員來說，掌握豐富的商品知識十分重要。當營業(yè)員走在店內(nèi)時，顧客會提出各種各樣的問題，大多是關于商品特性以及好處的。一名對回答這種問題沒有自信的員工，自然就會做出低頭的姿勢，寒暄時也會沒精打采缺乏底氣。而一名熟知各種商品的銷售場地、了解商品特性的員工，就能滿懷自信走進銷售現(xiàn)場，態(tài)度明快、精神飽滿地與顧客寒暄。
把寒暄再向前推進一步，就是接待顧客。我們要明白，“接待顧客的目的不是要把商品賣給顧客。”是的，接待顧客并不是為了賣出商品，接待顧客的目的是使顧客感到心情愉悅。銷售的達成，是之后自然而然的事情，我們不能本末倒置。只要你讓顧客感覺到這家店不錯就足夠了。這樣，這位顧客就可能成為你的忠實顧客——固定顧客。這才是接待顧客所要達到的目的。
如果抱著把商品賣出去的目的接待顧客，無論你怎么巧妙掩飾，也掩飾不掉把商品硬塞給人家的企圖。顧客一旦感受到這一點，自然感覺惡劣，你的接待顧客工作也就宣告失敗。這種時候，即使你推銷的是十分暢銷的商品，顧客也會因為心情不愉快的原因，不會成交。你只能眼睜睜地看著一名固定顧客變成別家的顧客。
退一步說，即便是眼下增加了銷售額，我們還是不提倡這種接待方式。因為它無法轉化為有效的固定顧客，數(shù)據(jù)顯示開發(fā)新客戶的成本是維護老客戶的7倍。在接待顧客時，可以隨便地聊聊天，本店沒有顧客想要的商品時，也可以介紹競爭對手的商品。這一點與寒暄的方法是一致的，即接待顧客就是給顧客留下良好的感覺，努力增加固定顧客。
對于銷售店面來說，擺在首要位置的工作就是能夠可持續(xù)地、踏踏實實地做好應該做的事情，而寒暄就是這個基礎。
TIPS:
在改變自己的行動過程中，必須先改變自己的心態(tài)。“被命令的”、“不自發(fā)的”寒暄行動是表面上的、暫時性的行動。我們只有真正理解了這一行動的意義，明白何為因，何為果，只有從內(nèi)心生發(fā)出希望采取這種行動的心理，才可能做出真心實意的、持續(xù)的行動。
