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火星一號(hào)銷售干貨丨跟進(jìn)客戶有哪些技巧?

2021-08-20 來(lái)源:集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯:?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù):1908 手機(jī)訪問:集成灶在線
火星一號(hào)集成灶

火星一號(hào)集成灶

公司名稱:浙江火星一號(hào)科技有限公司

門店數(shù)量:700+ 基本投資:20-30萬(wàn)

很少有第一次見面就下單的客戶,客戶只有你在不斷地跟進(jìn)中,對(duì)你產(chǎn)生信任,才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品,這其中也是有技巧的。
80%的客戶是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的,所以恰當(dāng)?shù)母M(jìn)方法和技巧,可以大大提高銷售業(yè)績(jī)。
一、跟進(jìn)客戶的技巧
1、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。
一個(gè)星期打2次電話,混個(gè)耳熟;兩三個(gè)星期拜訪一次,混個(gè)眼熟。
2、了解客戶的一些情況。生日是什么時(shí)候?有沒有孩子?孩子多大了?
3、和他交朋友,變得熟悉起來(lái)。
火星一號(hào)銷售干貨丨跟進(jìn)客戶有哪些技巧?
二、不同類型客戶跟進(jìn)的方法
1、有興趣購(gòu)買的客戶:
對(duì)此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通,取得客戶的信任后,盡快將客戶過渡到下一階段。
2、考慮、猶豫的客戶:
對(duì)待此類客戶,此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò),不要過多的推銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略,千萬(wàn)不要立即向客戶推銷產(chǎn)品,而是要與客戶溝通,了解客戶的需求、興趣,拉近與客戶的距離。
通過幾次溝通,將客戶區(qū)分為有興趣購(gòu)買,近期不買,肯定不買的類型,從而不同跟蹤。
3、近期不買的客戶:
我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo),千萬(wàn)不要放棄此類客戶。
要與客戶溝通,記錄客戶預(yù)計(jì)購(gòu)買此類產(chǎn)品的時(shí)間等信息,同時(shí)要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通,使客戶允許公司定期的將一些產(chǎn)品的介紹和活動(dòng)等宣傳資料通知客戶。同時(shí)在客戶需要的時(shí)候,可以與公司或與本人聯(lián)系。
4、肯定不買的客戶:
此類客戶一般態(tài)度比較強(qiáng)硬,在溝通中,一定要破除客戶的心理防線,然后了解客戶不購(gòu)買的原因,一定要為客戶做好解釋。
5、已經(jīng)報(bào)過價(jià)沒有信息回饋的客戶:
對(duì)于已經(jīng)報(bào)過價(jià)的客戶,可以電話跟蹤溝通,主要詢問一下客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量,使用方法等還有什么不明白的地方,再做進(jìn)一步詳談。
不過價(jià)格是客戶一直關(guān)心的最大問題,為了打消客戶能否合作的顧慮,可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同行產(chǎn)品的不同之處、帶來(lái)的效益等,要讓客戶覺得物有所值。
在溝通價(jià)格時(shí),建議在言語(yǔ)上暗示一些伸縮性,但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào),購(gòu)買產(chǎn)品后能給客戶帶來(lái)什么。這樣既可以讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有更進(jìn)一步的了解,在價(jià)格方面也有一定回旋的余地。切記:更好的服務(wù),更高的產(chǎn)品質(zhì)量才是贏得客戶的"法寶"。
火星一號(hào)銷售干貨丨跟進(jìn)客戶有哪些技巧?
三、跟進(jìn)的原則
1、跟進(jìn)要遵循1:4:7法則:
千萬(wàn)不能急于求成,不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶訂貨,否則會(huì)弄巧成拙,貽誤戰(zhàn)機(jī),讓客戶感覺你是在急于尋找客戶,從而給你提出一些“不平等條約”,為雙方以后的合作埋下陰影。
2、一定要為自己每次跟進(jìn)尋找一個(gè)好的借口。
四、跟進(jìn)的中心思想
1、以建立關(guān)系和好感為中心;
2、以解決客戶疑慮為中心;
3、以快速成交為中心。
五、跟進(jìn)的類型
1、服務(wù)性跟進(jìn)
(1)和客戶多溝通,進(jìn)行思維引導(dǎo);
(2)幫客戶做些工作外的事情。
2、轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)
(1)客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣,也需要這種產(chǎn)品,只是對(duì)價(jià)格還有不同意見。
針對(duì)這種客戶,最好是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況,從自己產(chǎn)品的效益出發(fā),算賬給客戶聽,以取得客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。
(2)客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣,也想購(gòu)買你的產(chǎn)品,但由于暫時(shí)的資金問題無(wú)法購(gòu)買。
對(duì)這類客戶,你應(yīng)和他做好溝通工作,共同制定出一個(gè)時(shí)間表,讓他把購(gòu)買你的產(chǎn)品的費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。
當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說自己沒錢,你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售人員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶,想起跟進(jìn)時(shí),客戶已經(jīng)購(gòu)買了別家的產(chǎn)品。
(3)客戶對(duì)你的產(chǎn)品還沒有一個(gè)很深的了解,態(tài)度曖昧,可買可不買。
對(duì)這類客戶,要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂,要把產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處數(shù)量化,激起客戶的購(gòu)買欲??蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)什么樣的實(shí)惠。
火星一號(hào)銷售干貨丨跟進(jìn)客戶有哪些技巧?
3、長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)
客戶根本就不想購(gòu)買你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買了同類產(chǎn)品。
這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn),就會(huì)要你的產(chǎn)品。
對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢?
實(shí)踐證明,往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家,但你跟得太緊反而引起反感。
最好的做法是:
和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信,逢年過節(jié)一張祝福的明信片,生日一個(gè)小小的生日禮物……只要你堅(jiān)持不懈,這類客戶會(huì)給你帶來(lái)驚喜的。
編輯:集成灶在線--蘭羽

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