都說(shuō)，一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員不僅需要牢牢地掌握專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，更需要會(huì)講故事。故事?tīng)I(yíng)銷，就是說(shuō)個(gè)好故事，常繞客戶腦海，引起消費(fèi)者的共鳴，引導(dǎo)其下單，這對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的銷量來(lái)說(shuō)無(wú)疑是無(wú)比重要的，那么究竟怎樣才能講好一個(gè)故事呢？
一、要讓人聽(tīng)得懂
想要寫好一篇文章首先得確定這篇文章的中心思想，想要講好故事首先得確定故事的主題是什么。一個(gè)好的故事，主題應(yīng)該是一目了然很容易讓人理解的，在跟客戶講銷售故事的時(shí)候，我們需要首先思考的是講另一名客戶的故事，還是講關(guān)于產(chǎn)品的故事，還是講關(guān)于服務(wù)的故事，在講這樣的銷售故事時(shí)，我們可以簡(jiǎn)單地開始，“我曾經(jīng)遇到過(guò)一位跟您有同樣想法的客戶”，“為什么我們的產(chǎn)品要設(shè)計(jì)成這個(gè)樣子呢？”“我們的24小時(shí)上門服務(wù)是怎么做到的呢？”，當(dāng)你以提問(wèn)的形式開始講故事時(shí)，就更加能夠抓住客戶的注意力，讓客戶跟著你進(jìn)入故事情境。
二、要能夠制造沖突
如果你想抓住顧客的心，那光靠你單純的訴說(shuō)可不行，所以好的銷售故事需要能夠制造沖突。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，他總是希望用較低的價(jià)格買到較高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，所有人都明白“一分價(jià)格一分貨”的道理，但是所有人又都希望自己買到的產(chǎn)品價(jià)格比別人要低。所以銷售要做的應(yīng)該是基于客戶的真實(shí)情境，既能夠巧妙地把客戶內(nèi)心深處地真實(shí)想法說(shuō)出來(lái)，又能夠給客戶留足面子，同時(shí)還能夠巧妙地告訴他這種想法簡(jiǎn)直就是癡人說(shuō)夢(mèng)。
我們通常有兩種故事類型可以講，一種是講恐怖故事，一種是講美好故事。講恐怖故事時(shí)告訴客戶，由于某位客戶用低價(jià)買了糟糕的產(chǎn)品后，遭遇了慘痛的一些經(jīng)歷，讓客戶開始擔(dān)心低價(jià)的后遺癥；講美好故事時(shí)告訴客戶，由于有位客戶提高了預(yù)算買到了更好的產(chǎn)品后，生活品質(zhì)發(fā)生了天翻地覆的改變。
三、要能夠給客戶創(chuàng)造畫面感
著名的營(yíng)銷專家說(shuō)“我們不是賣牛排，我們賣得是牛排的滋滋響。”從這句話中，我們有沒(méi)有感受到畫面感，牛排的滋滋響是一種聽(tīng)覺(jué)的刺激，但是我們卻可以有視覺(jué)的聯(lián)想，有味覺(jué)的聯(lián)想，甚至還有嗅覺(jué)的聯(lián)想，例如我們介紹
集成灶的時(shí)候，可以多描繪晚餐時(shí)其樂(lè)融融的場(chǎng)景，這樣無(wú)疑會(huì)給產(chǎn)品錦上添花，這就是創(chuàng)造畫面感的好處。這點(diǎn)并不是一朝一夕可以做到的，需要長(zhǎng)時(shí)間的積累。
伴隨著互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，消費(fèi)者時(shí)間也越加零碎，對(duì)純粹促銷已經(jīng)失去耐心。為了贏得更多的交流時(shí)間，集成灶銷售人員要善于講故事，讓消費(fèi)者置身于故事意境之中，從而產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。
