櫥柜加盟商如何進行贏利模式的創(chuàng)新

【中國廚電網pzfnsz.cn】縱觀今日家居櫥柜市場的門店零售爭奪戰(zhàn)，頗有幾分美國19世紀加州淘金時的情形，櫥柜經銷商們是繼續(xù)堅持在“淘金”的路上還是積極地尋找“賣水”的機會，答案不言自明。那么，該如何進行贏利模式的創(chuàng)新，從何處著手呢？筆者結合多位櫥柜經銷商的成功經驗，試圖從創(chuàng)新的四種方式上進行剖析和解讀，從而起到拋磚引玉、百家爭鳴的作用。

櫥柜加盟商如何進行贏利模式的創(chuàng)新

贏利模式創(chuàng)新方式一、顧客細分

櫥柜產品賣給誰?我們很多人都會把目標顧客定位在新裝修的業(yè)主身上，這個定位范圍是比較窄的，在筆者看來，我們的顧客至少可以細分為三類顧客群。

(1)家庭用戶：近幾年來，我們把目光完全聚焦在了新裝修樓盤業(yè)主的身上，行業(yè)內的人把這些顧客叫做重度用戶，因為他們是家居建材的主要購買人群和消費人群。我們的很多推廣活動都是針對這些人而開展的，不論是小區(qū)推廣還是廣告宣傳，核心目的就是吸引這部分人走進我們的門店。還有一小部分顧客，我們把他們叫做輕度用戶，因為他們是產品替換的顧客，無法形成銷售大單，自然也沒有成為我們關注的重點。如果你只是把顧客簡單地定義為這兩類人的話，那么你的銷售方式是比較傳統(tǒng)的零售方式，因為你的銷售對象是以家庭使用為主的最終用戶。

(2)工程用戶：櫥柜產品的銷售對象除了家庭以外，還用一個重度用戶群—工程用戶。餐飲連鎖裝修都需要采購廚房等用品，而且采購需求量都很大，能夠給經銷商帶來巨大的商業(yè)機會。工程用戶對于經銷商的銷售增長貢獻非常明顯，但是通常價格會很低，一般需要廠家的特價支持或者銷售返點支持。做工程用戶生意的意義不僅僅是銷售量的增長，還可以迅速提升品牌在當地市場的影響力。

贏利模式創(chuàng)新方式二、銷售模式

(1)直銷：門店銷售是當前家居建材產品銷售的主要方式，守株待兔的坐商們終于再也坐不住了，開始招兵買馬加大了對新樓盤的推廣力度。但是推廣活動僅僅是推廣活動，生意通常還是在店里談成的，能不能將銷售現(xiàn)場搬到小區(qū)呢?如果你愿意在小區(qū)甚至顧客的家里成交的話，那你的銷售方式就變了，變成了直銷?，F(xiàn)在櫥柜和集成環(huán)保灶產品也加入了直銷的隊伍。

(2)定制產品：隨著個性化張揚時代的來臨，越是大眾的產品越難博得新生代消費者的歡心，他們需要的是獨一無二、與眾不同。以中小工程銷售為主的經銷商們，已經感受到了定制產品的重要性，定制產品不但可以給客戶帶來獨一無二的產品體驗，更為滿足客戶的需求創(chuàng)造了價值。

(3)品牌折扣店：幾年前，我的一位好友就開始嘗試操作家居建材產品的品牌折扣店，他認為很多建材產品更新?lián)Q代比較快，為什么不把一些老款產品用品牌折扣店的方式進行特價銷售呢，在這點上可以效仿服裝行業(yè)李寧、阿迪的品牌折扣店模式。長三角地區(qū)是地板產品的生產基地，我經?？吹礁髌放频匕鍖Ｙu店組織顧客坐大巴前往工廠進行團購的活動，活動前期的市場宣傳非?；鸨?，店員常常激動地告訴你，“買地板請等一等，跟我們一起去廠家團購吧。”川流不息的團購大巴車、充滿激動和期盼神情的顧客、彩旗飄飄煥然一新的工廠、全副武裝業(yè)務精湛的促銷小姐……，還有就是最吸引人的驚爆價格，所有的一切看起來都是那么的美好，在這樣的一片大好形勢下還有多少人在乎款式呢，因為來到工廠的他們都擁有一個共同的目標：一定要買便宜，至于買到的是廠家的庫存老品還是滯銷品似乎已經不那么重要了。這樣的商業(yè)促銷模式實際上正是品牌折扣店的銷售雛形。

贏利模式創(chuàng)新方式三、服務增值

(1)延保服務：早在2007年，家電零售行業(yè)就推出了“家電延保”服務，國美電器于2008年起在全國范圍內全面推廣“家安保”延保產品。此后，蘇寧電器也跟上，推出了“陽光包”。而在庫巴網上銷售的家電，同樣也有“延保”服務。對家電行業(yè)的延保服務業(yè)務，美國營銷FromEMKT.com.cn專家早就指出了其賺錢的目的，家電銷售人員賣的不是家電而是保險，因為總體看來延保服務對零售商而言是一項賺錢的業(yè)務。

(2)設計服務：對于采購建材產品的顧客來說，最大的困惑還不是產品的選購標準，而是所要購買的產品在功能和風格上是否與整體家居風格相匹配。在沒有裝修以前，顧客基本上是不了解什么家裝風格的，你會發(fā)現(xiàn)很多人在家裝公司會發(fā)出一陣陣的驚呼，贊美設計師以前的一些裝修案例太美了，甚至兩夫妻常常會因此而發(fā)生爭吵，因為兩個人喜歡的家裝風格不一樣。如果我們的門店能夠在產品的使用上為顧客提供一些設計服務的話，那不但可以增加銷售機會，甚至服務本身就能夠帶來收入。當我們還在做燈具產品銷售的時候，一些國外的公司已經開始組建專業(yè)的照明設計服務公司，專門為客戶提供裝修整體燈光效果的設計方案，至于最終采購哪個品牌的什么產品完全由這些設計公司說了算。如果你夠專業(yè)的話，你也可以嘗試開展建材行業(yè)產品的家裝設計服務業(yè)務，畢竟現(xiàn)在這塊業(yè)務還是一片藍海。

當 我從顧客細分、銷售方式、產品管理和服務增值這四個維度來解讀櫥柜行業(yè)經銷商的贏利模式的時候，我忽然驚喜地發(fā)現(xiàn)櫥柜行業(yè)經銷商的機會還有很多，關鍵是誰能現(xiàn)在就邁出第一步。